【先に言えば説明、後で言えば言い訳】

「あなたが会社を作った理由はなんですか？」

という質問は、社長との関係性構築では

一番効果的なものだと思います。

　

しかし、話の流れによっては、

社長も突然そんなことを言われては

答えにくいという状況があるかもしれません。

　

大き過ぎる質問や唐突過ぎる質問は答えにくく、

相手がフリーズしてしまうかもしれません。

　

そのような気まづいフリーズを防止するのが

「誘い水トーク」です。

　

それも「先に言えば説明、後で言えば言い訳」

を意識するとエレガントな対話が進みます。

　

例えば、冒頭の創業時の思いを社長に聞く場合は、

「創業時の思いは今後のビジョンを考える上で、

　非常に重要なヒントが隠されている可能性が高いので」

　

と誘い水トークを入れると、

質問の意図が伝わり答えやすくなります。

 

なぜあなたがその質問をするのか、

意図が伝わり、その正当性が認められた時

相手は本心を語り出します。

　

その状況を作るのが「誘い水トーク」です。

　　

それでも答えにくい場合は

いくつか事例を出して、

さらに相手が答えやすい状況を作ります。

　

青木流で考えると

「私はあなたのお役に立ちたいので

　色々聞かせて頂きたいと思いますが

　よろしいですか？」

　

というようなお断りをしておくだけで、

相手は質問されることへの準備ができますね。

　

これまでの私の商談を振り返ると

がんがん質問をぶつけて、

相手が困った時には意図を伝えてました。

 

「先に言えば説明、後で言えば言い訳」

で考えると言い訳をしていましたね^^;

 

これからは極力先に説明をして、

エレガントな対話を進められるように

「誘い水トーク」を考えていきたいと思います。

 

そうするためには

商談の様々な展開を想定して、

準備を徹底する必要があります。

 

そういえば青木師匠も「準備を徹底しろ」

とおっしゃっていました。

 

是非あなたも「誘い水トーク」で

エレガントな対話を目指してみてくださいね。

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