【売れない営業マンは質問に答える。売れる営業マンは◯◯に答える。】 

      2018/02/27

あなたはお客さんから質問を受けたら、

どのように答えていますか??

 

実はこの答え方でも売れる営業マンと

売れない営業マンを分けてしまいます。

 

このネタの仕入れ元は和仁達也さんの

「コンサルタントの対話術」という本です。

 

この本は2年ほど前に購入して、読んでいたのですが、

青木師匠と全く同じことを言っています。笑

 

めちゃめちゃ良いことが書いてあるのですが、

当時の自分はどこかノウハウ本として読んで、

本質まで掴みとれなかった気がします。

 

今日から何度かにわたって、

この本から拾えるポイントをお伝えしますね。

 

さて、今日のテーマである

お客さんからの質問への対応。

 

それは

売れない営業マンは質問にそのまま答える。

売れる営業マンは「質問の意図」に答える。

です。

 

例えば、起業したてで、まだ実績がない時に

「サービスは良さそうだけど実績はあるの?」

と質問されたら、あなたはどうしますか?

 

売れない営業マンはしどろもどろで答えられません。

 

しかし、売れる営業マンは違います。

この「質問の意図」に答えます。

 

お客さんは実績を知りたいのではなく、

採用して失敗したくない、安心したいだけなのです。

 

なので、

「まだ実績はありませんが、過去にこんな経験があり、

その経験に基づいたサービスなのでご安心ください。

万が一ご満足頂けなかった場合は、返金保証もあります。」

 

と、堂々と対応できます。

 

表面的な言葉だけに答えるのではなく、

言葉の奥にある意図に答えることで、

相手からの信頼を得るのが売れる営業マンです。

 

あなたは、「質問の意図」に答えていますか??

 - 人間関係, その他

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