質問型営業とは

「苦しい」営業を「楽しい」に変える！！

一般的に「営業」というと、お客様に説明をするというイメージが強いと思います。私も会社の研修では、みっちり説明のやり方をトレーニングさせられました。準備万端で本番に臨むと、あえなく撃沈。全然、こちらの説明を聞いてもらえません。

実は時代が変わっているんですね。昔は情報が少なかったので、貴重な情報を持ってきてくれる営業マンは喜ばれました。しかし、今は情報があふれていますね。今更、説明なんてお客さんは聞きたくないんです。でも、世の中には説明を上手にするための情報ばかりです。

質問型営業は字のごとく、質問をする営業スタイルです。実はお客さん自身が自分の本当に求めているものを知らなかったりします。その本人も気づいていない欲求をあなたが質問によってお客さんから引き出した時、あなたはただの営業マンではなくなっています。「専門アドバイザー」であり、「コンサルタント」です。

お客さんから「コンサルタント」として認識され、頼りにされ、感謝される。それが質問型営業です。お客さんに売り込むのではなく、欲しいと思ってもらうので、「苦しい」営業は「楽しい」に変わります！！

人間の行動原則

行動原則その１「人は自分の思った通りにしか動かない。」
誰もが人に操作されたくないと思いますが、不思議なことに営業となると人を操作しようと考えがちです。人は自分の思った通りにしか動かないので、お客さんに「欲しい」と思ってもらえばいいのですが、従来の営業では説得で無理やり人を動かそうとするので大変です。

質問型営業は質問をして、お客さんが自分で話しながら、あなたの商品・サービスが欲しいということに気付きます。そして「欲しい」と思ったお客さんは、あなたから買うのです。営業とは「売る」のではなく「買ってもらう」こと。質問型では「買ってもらえる」営業を目指します。

行動原則その２「感じる→考える→行動→結果」
思いつきで始めたダイエットは長続きしませんよね。一方、命に関わるような病気で食事制限をするとなったらどうでしょう？きっと必死で実行するのではないでしょうか。この違いは何かというと、行動の奥にある思考と感情の深さです。この思考と感情が十分に深まった時、人は行動し、結果が生まれます。

質問型営業では、この思考と感情にフォーカスをあてて質問をしていきます。十分にお客さんの「欲しい」という思考と感情が深まったら、「買う」という行動が勝手に出て来ます。あなたは売り込むことも説得することも必要ありません。

営業は「センス」ではなく「技術」

営業は「センス」だとよく言われますが、それは間違いです。営業はコミュニケーション活動であり、コミュニケーションは「技術」です。正しく学べば、誰でもできます。実際、口下手な私でも変わることができました。

多くの方が「質問って難しいんじゃないの？」と心配されますが、大丈夫です。簡単な型とキーワードを覚えてしまえば、いつも同じパターンで、お客さんの欲求を引き出すことができます！商談の中ではお客さんの「欲求を引き出す質問」と「人間関係を深める質問」を使います。

それだけで、成果は飛躍的に変わります！！

欲求を引き出す質問

欲求を引き出す質問は非常にシンプルで「現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案」この順番に質問していくだけです。

①現状「現状どうなっていますか？」
②欲求「どうなったらいいなと思いますか？」
③解決策「そのために何かされてきましたか？」
④再確認「ご希望が叶うと嬉しいですか？」
⑤提案「それなら私、お役に立てますよ！！」

多くの営業マンは、質問をせずにいきなり「提案」します。少し気の効いた営業マンは「現状」と「欲求」を聞いて「提案」します。しかし、それでは早すぎるのです。お客さんは「提案」するがために質問されたと感じます。お客さんはまだ「提案を聞きたい」という状態にはないんですね。

質問型営業では「現状」と「欲求」を効いた後に「解決策」を聞きます。これを聞くことで、お客さんは自分で問題を解決できていない現状に気付きます。すると「誰かに助けてもらいたいな」と考え始めます。そこであなたがタイミングよく欲求を「再確認」して、「提案」するのです。その「提案」はお客さんの「聞きたい提案」となります。

人間関係を深める質問

ポイントは行動原則その２「感じる→考える→行動→結果」です。質問が難しいと感じる人は、おそらく「行動」「結果」への質問を探しているのだと思います。「出身」「家族構成」「趣味」「仕事」などなど、いろんな質問を考えないと会話が続かないので大変です。

しかし、一旦「感じる」「考える」の部分に質問ができると状況は一変します。お客さんがずっと喋ってくれるんですね。あとはお決まりパターンで「なぜそう感じたの？」「例えば、どういうこと？」「ということは？」という質問で、お客さんの深い部分を引き出すことができます。

お客さん自身も、気付いていなかった自分を知ることになり、びっくりします。私はこれを体験して、質問型営業のすごさを体感しました。「これは間違いない」と確信した瞬間でした。

「わかる」を「できる」に

青木師匠の教えは、本でもポッドキャストでも学べます。恐ろしいほど情報垂れ流しです。私は最初その二つで勉強をしていました。しかし、いくら頭でわかっていても、現場ではできませんでした。この飛躍する会では学ぶと同時に、実践することで「わかる」を「できる」に変えることを目標としています。

「体験会」で理論をご理解いただいたあとは、コミュニティメンバー限定の「ロープレ会」にて実践をすることができます。私はこの実践の場を作りたくて、この会を運営しています。多くの方にご参加いただいて、それぞれのビジネスを飛躍してもらえたら最高にうれしいです^^