【ボールは絶対に渡さない！！】

質問型営業に賛同されて学ばれる方は
優しくて相手に気を遣うタイプの方が多いそうです。
あなたはどうですか？？

自分で言うのも難ですが、
私はそういうタイプだと思ってます。笑
そんな優しい人が陥りやすい落とし穴があります！！

それはボールを相手に渡してしまう事！！

例えば保険の場合、
アプローチでご主人と話した後、
次回のプレゼンは奥様と一緒に聞く。
なんてケースが多くあります。

そして、そんなケースで９割以上はこうです。
「今は妻の予定がわからないので、
　また帰ってから候補日を連絡します。」

そんな時、あなたならどうしますか？？

①「わかりました。ご連絡をお待ちしております。」
②「仮でも日程を決めちゃいましょう。
　　奥様が不都合であれば、その時変更しましょう。」

どちらで行きますか？？

私は会社からは当然②で仮アポを取るように
指導を受けました。

しかし、私はなんか売込みっぽくて嫌だと思い、
お客様に気を遣って、あえて①で返していました。

もちろん、質問型営業をしているので、
アプローチでは関係性構築、欲求の引き出しは
出来ているという自信があっての選択です。

しかし、これは大きな間違いでした。
私と別れたお客様は日常生活に戻ります。
私と会っていた時は強く感じた保険の必要性も
時間が経つにつれて、ぼんやりしていきます。

そして、なんとなくめんどくさくなって、
連絡が途切れる。
結果的に、私はお客さんにお役立ちできません。

確かに②仮アポ対応は人によっては
ストレスを感じる方もいると思います。

しかし、そこでストレスをかけないが為に、
あなたの素晴らしいサービスを受けられない。
そんなことになっては本末転倒です。

時にはお客さんを崖から突き落とすくらいなので、
この時の一押しは必要なんですね。

青木師匠は不動産時代に必ず宿題を貰って、
次にお客さんと会う口実を作って別れることを
徹底したそうです。

その結果、２年間で失客が２組。

絶対にボールをお客さんに渡さない！！
そうすればお客さんにとってもあなたにとっても
不幸な「失客」という結果が防げます！

もちろん、相手のニーズとこちらのサービスが
マッチしているという前提の話です。

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