【「気が利く人」は営業に向いてない!?】

      2018/02/25

あなたは気が利くタイプですか?

私は、まぁまぁ気を利かせてるつもりです。笑

 

気が利くタイプというのは

相手をよく見て、先読みができる人だと思います。

実はそんな気が利く人に落とし穴があります!

 

質問型営業は先読みしてはいけない!!のです。

現状をしっかり聞いて、適切なアドバイスをする。

これが青木師匠のいう「コンサルタント」の姿勢です。

 

ということは先読みを排除して、

どんどん聞くことが大事なんですね。

お客さんが喋ると自覚する。

だから喋らせないといけないんです。

 

だから、気を利かせて

相手の意図を先読みするのは

質問型では御法度です。

 

ついつい、気を利かせて

先読みしてはいませんか??

 

わかっても、確認する。

わかっていても、再確認する。

 

前にもお伝えしましたが、

プレゼンの前はアプローチの時に聞いた欲求を

再度、聞いて確認します。

 

「前に行ったよね。失礼じゃないか。」

と言われることを恐れてはいけない。

「間違いがあるといけないので確認させてください。」

と確認しましょう。

 

アプローチから時間が経っていたら

お客さんは忘れています。

考えが変わっているかもしれません。

 

営業マンが「前回こうでしたよね?」

と聞いてはいけません。

お客さんが振り返ることが大事なんです。

 

欲求を引き出すには問題を顕在化します。

「こういうこと困ってるんだよな。」

を2度、3度と話してもらうことで、

自覚が生まれる。

 

なので、青木師匠はお客さんの話をまとめません。

「ということは、まとめるとどういうことですか?」

と聞いて、お客さんにまとめてもらう。

 

時間がなさそうだと感じたら、

「時間がないですか?」と聞けば良い。

気を利かせて急いではいけません。

 

私はこれを書いていて、

また自分の課題に気づいてしまいました。

一度聞いた話を再度聞くということを

していませんでした^^;

 

 

「気が利く人」だからといって、

営業に向いていないことはありません!!

むしろ人を思いやる心があるので

質問型をマスターしたら強いと思います!

 

お客さんのために、少し気の利かないフリをする

気の利かせ方を覚えたら良いだけですね^^

  

※ポッドキャスト87回ご参照

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