【質問が難しいと感じたら】
2018/02/25

あなたは「質問が難しい」
と感じることはありますか??
私はやはり質問型を始めた頃は
難しさを感じていました。
しかし、慣れてしまえば以外と
その感覚は忘れてしまいます。
青木師匠も質問にはパターンがあるから
非常に簡単だとおっしゃいます。
質問が難しいと感じている人は
その場で考えているからではないでしょうか。
思いもよらぬ相手の返答に
どう質問していいのかわからなくなって
フリーズする。
そんなことが慣れない時期にはありました^^;
慣れてくると、いつものパターンで
相手の言うことに質問していくだけ。
共感と同じように相手に合わせるだけ。
本当に慣れなので、信じてくださいね。
慣れることと併せて、
おさえるべきポイントが3つあります。
①質問の順番
②質問へ移るための「つなぎの言葉」
③深掘りの質問
まず「質問の順番」ですが、
これはこれまでに繰り返しお伝えしてきた
現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案
です。
もしも、この5ステップが難しい場合は
「思い→考え→提案」の3ステップから
始めても良いと青木さんはおっしゃいます。
「思い」が現状、欲求、
「考え」は解決策、再確認、
にあたり、最後は提案です。
無形で高額なものなどは、
しっかりと提案をするために
現状をしっかりと聞かないといけない。
なので5ステップで
丁寧に質問する必要があります。
逆を言うと、もっとライトな提案をするものは
「思い→考え→提案」の3ステップで進めた方が
違和感がないかもしれません。
ご自身の商品・サービスに合わせて
チューニングしてみて下さい。
続いて「つなぎの言葉」ですが、
スムーズに本題への質問をするために
青木さんがよく使うのは下の3つです。
雑談から本題の質問へと入る言葉「ところで」
深掘りを展開していく言葉「そんな中で」
話が逸れた後、元に戻す言葉「先ほどの話ですけど」
この「つなぎの言葉」はあまり注目してきませんでしたが、
確かに話の流れを切らずに質問へと入るためには
重要ですよね。
最後に「深掘りする質問」と言えば、
これも毎度お馴染みの3つの言葉、
「なぜ」「例えば」「ということは」です。
「なぜ」で行動の奥の思いについて切り込み、
「例えば」で話を広げてもらい、
「ということは」で話をまとめてもらう。
これらをお客さんに話してもらうために
3つの言葉はとても便利です。
私もこればっかり言ってます。笑
もし、質問が難しいと感じたら、
①質問の順番
②質問へ移るための「つなぎの言葉」
③深掘りの質問
のどのポイントなのか点検してみて下さいね^^