【質問が難しいと感じたら】

      2018/02/25

あなたは「質問が難しい」

と感じることはありますか??

 

私はやはり質問型を始めた頃は

難しさを感じていました。

しかし、慣れてしまえば以外と

その感覚は忘れてしまいます。

 

青木師匠も質問にはパターンがあるから

非常に簡単だとおっしゃいます。

 

質問が難しいと感じている人は

その場で考えているからではないでしょうか。

 

思いもよらぬ相手の返答に

どう質問していいのかわからなくなって

フリーズする。

 

そんなことが慣れない時期にはありました^^;

 

慣れてくると、いつものパターンで

相手の言うことに質問していくだけ。

共感と同じように相手に合わせるだけ。

 

本当に慣れなので、信じてくださいね。

 

慣れることと併せて、

おさえるべきポイントが3つあります。

 

①質問の順番

②質問へ移るための「つなぎの言葉」

③深掘りの質問

 

まず「質問の順番」ですが、

これはこれまでに繰り返しお伝えしてきた

現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案

です。

 

もしも、この5ステップが難しい場合は

「思い→考え→提案」の3ステップから

始めても良いと青木さんはおっしゃいます。

 

「思い」が現状、欲求、

「考え」は解決策、再確認、

にあたり、最後は提案です。

 

無形で高額なものなどは、

しっかりと提案をするために

現状をしっかりと聞かないといけない。

 

なので5ステップで

丁寧に質問する必要があります。

 

逆を言うと、もっとライトな提案をするものは

「思い→考え→提案」の3ステップで進めた方が

違和感がないかもしれません。

 

ご自身の商品・サービスに合わせて

チューニングしてみて下さい。

 

続いて「つなぎの言葉」ですが、

スムーズに本題への質問をするために

青木さんがよく使うのは下の3つです。

 

雑談から本題の質問へと入る言葉「ところで」

深掘りを展開していく言葉「そんな中で」

話が逸れた後、元に戻す言葉「先ほどの話ですけど」

 

この「つなぎの言葉」はあまり注目してきませんでしたが、

確かに話の流れを切らずに質問へと入るためには

重要ですよね。

 

最後に「深掘りする質問」と言えば、

これも毎度お馴染みの3つの言葉、

「なぜ」「例えば」「ということは」です。

 

「なぜ」で行動の奥の思いについて切り込み、

「例えば」で話を広げてもらい、

「ということは」で話をまとめてもらう。

 

これらをお客さんに話してもらうために

3つの言葉はとても便利です。

 

私もこればっかり言ってます。笑

 

もし、質問が難しいと感じたら、

①質問の順番

②質問へ移るための「つなぎの言葉」

③深掘りの質問

のどのポイントなのか点検してみて下さいね^^

 - その他

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