【口コミを起こしたい!!】

      2018/02/13

商談によって口コミが生まれ、
見込み客を連れてきてもらう方法は
あるのでしょうか?

どうやらあるようです。
保険業界にも紹介だけで
新規開拓をする人もいます。

課題はその再現性ですよね。
一部の天才ができて、凡人にはできない。
では困りますよね。

青木師匠曰く、
ハーモニーを奏でるプレゼンができたら
口コミによる紹介は起きるそうです。

ハーモニーを奏でるプレゼン!?
ってなんでしょう??

ハーモニーとは相手に心地良いということ。
相手が心底求めていることを叶えるプレゼンする。
そうすると相手は感動して、勝手に口コミしちゃう。

間違っても売り込むプレゼン、
クロージングをしては
口コミは絶対に起こりません。

紹介先に迷惑をかけるかもしれない
と思ったら紹介できないですよね。

じゃあハーモニーはどうしたら起こせるのか?
キーポイントはやはり「聞くこと」です。
ハーモニーは相手の「本当の欲求」に
応えたときに起こります。

なので、とにかく聞いて聞いて聞いて、
「そういう事だったら解決できますよ」
とプレゼンする。

アプローチで欲求を聞いていても、
プレゼン前にはもう一回、
現状、欲求、解決策を聞く。

実はプレゼン自体があなたの商品なのです。
とは言っても、説明のうまさは重要ではありません。

相手の欲求ニーズを聞いて、
そこにピンポイントでプレゼンすること。

相手が長年悩んでいた事
ずっと解決したいと思ってできなかった事
その問題を解決してくれるあなたに出会った時
相手は感動します。

理想的なプレゼンは
相手の欲求を聞いて聞いて聞いて、
「じゃあ、いいのありますよ。」
これで終わり。

実は相手のことを聞かせてもらう事から
プレゼンは始まっています。
説明だけがプレゼンではありません。

相手が感動している時にはこう聞きましょう。
「誰かほかに伝えたい人はいませんか?」
これが質問型営業の口コミの仕掛けです。

また実践してシェアしたいと思います!!

 

※ポッドキャスト第51回ご参照。
https://itunes.apple.com/jp/podcast/青木毅の-質問型営業/id991303656?mt=2

 - クロージング, 紹介

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。