【プレゼンの後は席を外せ!!】

      2018/02/17

今回はクロージングの話です。
以前に「絶対断られないクロージング」
のお話をしました。

 

ポイントは人間の行動原則
「感じる→考える→行動→結果」
に基いてテストクロージングすること。

相手がYES以外に答えようがないところで
クロージングをするという
後出しジャンケン方式でしたね。

今回は質問型コンサルタントの鈴木氏から
教えて頂いたクロージングのコツをシェアします。

それが題名の通り
「プレゼンの後は席を外せ!!」です。

鈴木氏はプレゼンをした後
電話をかけるフリをして
意図的に席を外していたそうです。

なぜかというと、、、、

相手に考える時間を与える為!!

アプローチでも欲求を確認し、
プレゼン前にも欲求を確認し、
プレゼンしているので
相手が欲しがっているのは確実。

自信があればある程、
早く決着をつけたいと思うのは
営業マンの心理かもしれません。

しかし、焦ってはいけません!!

クロージングの場面では
お客様は非常に繊細な心理状況です。
(最近自分でも体験しました!!ホントに繊細!!)

そこでの無茶な後押しは逆効果です。
こちらが言葉を発するのではなく、
お客様が考える間を取ってあげましょう。

5分程待ってから、
「席外しちゃって、ごめんなさーい。
(プレゼンについて)どう思います??」
と、しれっと戻って感想を聞くと

結構高い確率で
「お願いしたいと思います。」
と結論が出ているそうです。

楽ですね!!笑

もちろん、前提条件として
しっかり欲求を引き出せていることがありますが、
勝手にお客さんが考えを整理してお願いする。

理想的ですよね。

この考える間も与えずに結論を迫ったら
無駄に逃げ口上を誘発しているかもしれません。

チャンスがあったら自分も実践してみます!!
また結果はシェアしますね。

 - プレゼン, クロージング

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