「競合他社と比較したい」と言われたら??】

      2018/02/06

他社と大きな差別化が難しく
お客さんに「比較したい」と
言われてしまう事ってありませんか??

私も比較客にならないように、
商談を進めていたつもりなのに、
「比較したい」と言われてしまう事はあります。

今日はそんな「比較」というワードが出た時
どのようにお客様に対応するか
について考えてみたいと思います。

業種によって状況は異なりますが、
今は商品の差別化が難しい時代と言われています。

そんな中、わずかな性能の違いをアピールする
営業マンが非常に多いのですが、
重要なことは「お客様が何を望んでいるか」です。

もしかしたら、頑張って開発した
他社との差別化ポイントかもしれません。
でも、それを一生懸命説明しても
お客様が望んでいなければ意味がありません。

当然ですが、まずはお客様の
欲求・ニーズを聞くと言う事が大切です。

そんな中で「比較」の話題が出たら
こう言いましょう!!
「どうぞ、どうぞ、色々比較してみて下さい!
 高い買い物なので、比較されるのは当然ですよ!」

では、そのままリリースしてしまうのか
というと、そうではありません。
その後、こんな風に話を展開してみましょう。

「ところで、お客様は何を望んでおられるのですか?」

ここでの回答に対して
「だったら、私の商品はお役に立てますよ!!」
というのはまだ早いです。

そこからさらに深掘りの質問です。
「そもそも、なぜそれが必要なのですか??」
お客様は「えっ?」という反応かもしれませんが、
好意を持って質問をすれば答えて頂けます。

「なぜ?」の後は「例えば?」「ということは?」
で、どんどん深掘っていき、共感する。

そうすると、どうなるか。
お客様がどんどん話し始めるんです。

最終的な目標は
「この営業マンは良く話を来てくれて、わかってくれる。
 いい人だな。」とお客様に思っていただく事です。

そうすると、もしかしたらお客様自身で
「まぁ比較したところで大差ないし、、、、」と言って、
自分を納得させて、購入するかもしれません。

場合によっては、
実際に比較の行動をするかもしれませんが、
商品に大きな違いが無ければ
思いをしっかり聞いて共感してくれる
あなたの所へ戻ってきます。

要するに「比較」というワードが出ても
慌てずにお客様の欲求・ニーズを聞いて、共感する。
ただ、それだけなんですね。

事前にそう決めておかないと
なかなかできないかもしれませんね。

※詳細はポッドキャスト 第6回ご参照ください。
https://itunes.apple.com/jp/podcast/青木毅の-質問型営業/id991303656?mt=2

 - マインドセット, アプローチ, クロージング

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