【聞けば聞くほど、提案が研ぎ澄まされる】
2018/02/27
先日の体験会で５ステップのロープレをやりました。
現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案
この良さを体感して頂く為に
毎回私がお手本として実践するのですが、
実は冷や汗をかきながらやっています。
スベったら、どうしようかと。笑
だいたい上手くいくので大丈夫なんですが。
復習ですが、
多くの営業マンは、いきなり提案です。
お客さんの声を聞くことはありません。
少し気の効く営業マンは
現状、欲求を聞いて、提案しちゃいます。
惜しいのですが、それでは早いんです。
提案したいが為に、質問されたと感じます。
現状と欲求のギャップを認識して、
有効な解決策が取れていない
という事実にお客さんが気づいたときに
初めて「提案を聞きたい」という状態になります。
質問型を始めたばかりの時は
結構「欲求」に反応して
「それならお役に立てる！」と思って
提案しちゃうパターンに陥りがちです。
ぜひ気をつけて、辛抱して
相手の「聞きたい」を導き出して下さい。
本題に戻りますが、
先日の体験会で実践を披露している時に、
自分自身改めて感じたことがあります。
それは相手の状況を聞けば聞くほど、
提案が研ぎ澄まされていく、ということ。
体験会では、セールスに興味がある方に
私の勉強会へお誘いするというシチュエーションで
ロープレをやってみました。
現状、欲求、解決策と順番に聞いていくのですが、
お客さんはご自身でかなり勉強されていて、
これといった課題がなかなか見つかりませんでした。
もしかしたら提案しないパターンかと思ったのですが、
「じゃあ、セールスに関しては完璧ですね。」
と聞いたところ、「いや、実は、、、」と
課題を話して下さいました。
課題は相手との信頼関係を築くスピードを
もっと早めたいということでした。
その為に有効な解決策も取れていない。
そこまで聞けたので、欲求再確認の後、
提案（勉強会へのお誘い）をしました。
その提案は無意識に言葉が出てきたのですが
勉強会に来れば、いかに信頼関係を早く築けるようになるか
ということを話していました。
自分で話していて、
「あ、さっき課題って言われたことをオウム返しして、
解決できますよって言ってるだけだな。」
と思いました。
でも、それが相手にとって
自分で解決できない課題に対する解決策を
教えてもらえるという状態なんだと思います。
後出しジャンケンってこういう感覚なんだな
と改めて感じました。
聞けば聞くほど、提案は研ぎ澄まされる。
と同時に楽になります。
たくさん相手の話を聞いちゃいましょう^^
