【改めて質問型、説明型について考える】

      2018/02/20

欲求を引き出すための質問
それが5ステップでしたね。
現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案

まず多くの営業マンはいきなり提案です。
いわゆる説明型営業。

相手がどんな状況か、
どんな欲求を持っているか、
そんなことは関係なしに
とにかく提案。

情報が少ない時代には
これが営業のあり方でした。
聞いたことのない情報を持ってきてくれた
営業マンはありがたい存在でした。

「早く買わないと無くなっちゃいますよ」
と後押ししてあげればOKでした。

でも今は物も情報もあふれているので、
これでやっていくのはしんどい時代です。

今でも極稀に天才がいて
ものすごい話法で相手を巻き込み、
説明型でバンバン売っちゃう人がいます。

自分みたいな凡人が
天才のマネをすると痛い目にあいます。
全くマネできないんですね。

青木師匠は説明型でも
トップセールスになっていました。
そんな師匠がおっしゃる
説明型と質問型の大きな違いは「楽さ」です。

説明型では相手の感情をコントロールする為に
ものすごい力とか熱量を必要とします。

「人間は自分の思った通りにしか動かない」ので
お客さんの「思い」を変えるほどの影響を
与えなければならないのです。

商談が続くとぐったり疲れていたそうです。

一方で質問型はとても「楽」と言います。
これは自分も実感しています。

相手に質問して、
相手がしゃべって、自分の欲求を引き出す。
上手くいけば勝手に欲しくなって買って頂ける。

あと、商談がうまくいかなかった時の
お客さんとの関係性が説明型と質問型では
大きく違うんじゃないかと思います。

相手を動かそうと頑張る説明型では
少し間違えると相手との関係性を崩しかねません。

多くの営業マンはこれが怖くて、
なかなか商談に行けない、アポを取れない
という状況に陥っています。

みんな質問型でやればいいのに。

 - マインドセット, アプローチ, その他

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