【質問型営業の正体!!!】

      2018/02/27

質問型営業って何??

と聞かれたら、あなたは何と答えますか?

 

質問することで相手との関係性が深められ、

質問することで相手の欲求を引き出して、

結果的に相手の「欲しい」に答えていく営業です。

 

というような答えを私はしていました。

 

別に間違ってはいないと思いますが、

大事な視点を忘れていたように思います。

 

それは「自分の感情」です。

 

「相手の為に」とか「お役立ち」とか

相手のことを思うのは大事ですが、

頭で意識的に考えているレベルでは弱いんです。

 

人間の行動原則

感じる→考える→行動→結果

 

から考えても、「行動」の前の「考える」、

「考える」の前の「感じる」が深まった時、

人は強い「行動」を実行し、「結果」を出します。

 

だから「自分の感情」ってめちゃ大事です。

 

そのことに気づかされたのが

ポッドキャストで紹介されていた

質問型営業の別名です!!

 

青木マニアの私ですが、

たぶん初めて紹介されていたと思います。笑

 

質問型営業とは「湧き上がる営業」だそうです。

これだけでは意味がわからないですよね^^;

 

その意味は質問型営業の誕生秘話を知れば

少し分かっていただけるかもしれません。

 

教育商材を売っていた青木師匠は

ある時、先に説明資料を送って反応を待つという

営業手法を試みました。

 

反応があった社長に会いに行った時に

先に説明資料を送っていたので、

説明することがなくて困った青木師匠は、

相手の人生を聞くことに徹しました。

 

すると「この人いい人だな。」

「苦労しながら頑張ってるんだな。」

というような感情が湧いてきたそうです。

 

そして、「この人の役に立ちたいな」と思った時、

自然に「教育についてはどう考えていますか?」

と質問が出てきて、社長は困っていたそうなので、

 

「じゃあ社長、いいのがあります。やりませんか?」

と言っていたそうです。

 

結果的に社長は「やる」と言ったのですが、次の言葉が

「ところであんた、何売ってるの?」

でした。

 

この体験で衝撃を受けた青木師匠が、

その手法を体系化したものが質問型営業です。

 

大事なのは自分の中で湧き上がる

「この人に役立ちたいな」という感情です。

 

それが出て来るまでは営業しない。

もし出てこなければ帰る。

と青木師匠はおっしゃいます。

 

「営業」よりも「湧き上がる」を優先するんですね。

 

私はこれを聞いて、衝撃を受けました!!

質問型営業の正体を掴んでしまった気がします^^

 

あなたは「湧き上がる」営業、やってますか??

 

※ポッドキャスト146回ご参照

 - マインドセット, アプローチ

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