【意見が食い違う相手との会話】
2018/02/19
自分と価値観が似ていたり、
意見が同じだったりする人と
話をするのは楽しいですよね。
商談相手がこういう方だと
成功率も上がります。
なぜなら、
好意→質問→共感
がしやすいから。
昨日お話したお客さんも
実は価値観が似ていて
すごく共感しやすい方でした。
全員がそういう方だと
非常に仕事はやりやすいのですが、
当然ながら意見や考えの違う方もいます。
あなたはそんな時、どうしていますか？
例えば、プロであるあなたはAが良いと知っている。
しかし、素人のお客さんはBが良いと言っている。
「お客さん、わかってませんね。
多くの方がBと思い込んでますが、
実はAが正しいんですよ！！」
なんてことは言ってませんか！？
自分はこれに近いことをしていました^^;
もしかしたらお医者さんとか弁護士とか
いわゆる「先生」ポジションの人は
それでもいいかもしれません。
しかし、ただの営業マンと思われている人が
これをやってしまうと売込みと思われちゃいます。
結果的にお客さんは離れちゃいますね。
そうならない為にはどうするのか？？
それは「受け止めること」です。
「なるほど、Bが良いと思われるんですね。」
「なぜBが良いと思われるんですか？」
「例えばどんな点でBが良いと思うんですか？」
「という事は、Bってどういうことですか？」
それに対してお客さんに応えて頂きます。
ここで大事なのは繰り返しになりますが、
「受け止めること」です。
ついつい、Aが良いと思っていると
どこか突っ込みポイントが無いか
と聞いてしまいませんか？
聞いているふりをして、
反論するタイミングを探してませんか？
少し前の自分はそうでした。。。
その本心はお客さんに伝わります。
「この人、全然私の話聞いてない。」
こうなったら相手もこちらの話は聞きません。
まず受け止めましょう。
全部聞いて、全部受け止めて、
「なるほど、そう考えていらっしゃるんですね。」
と特に大きく共感しましょう。
大きな共感の後は少し沈黙を作って、こう聞きます。
「そんな中で、私はAもありなんじゃないか
と思うのですが、○○さんはどう思われますか？」
全てを受け止めてくれたあなたが
あえてプロの意見を言ってくれているのであれば
お客さんは聞きます。
すぐ反論してくる営業マンの話は聞きません。
プロの仕事をしましょう！！
