【欲求は２段階！！】
2018/02/24
営業とは「売る」のではなく、
「買ってもらう」こと、でしたね。
そのために大事なのは
相手の欲求を引き出すこと。
多くの営業マンは説明、説得によって、
相手に欲求を植え付けようとしてしまいがちです。
質問型営業では質問をして、
相手に話してもらうことで
自分の欲求を自覚してもらう。
その結果、「買う」という行動が
お客様から引き出されますよね。
これまで「欲求」というワードを
何気なく使ってきましたが、
引き出したい欲求には２種類あります！！
なんでしょうかね？？
それは「実現欲求」と「手段発見欲求」です。
またマニアックな雰囲気ですね！笑
たぶんそうでもないのでご安心を。
簡単に言うと
「実現欲求」は「課題を解決したい」
「手段発見欲求」は「解決策を知りたい」
という欲求です。
今日のテーマである「欲求は２段階」というのは
先に「実現欲求」次に「手段発見欲求」です！！
「課題を解決したい」と思ってもないのに
「解決策を知りたい」とは思いませんよね。
この欲求の２段階を意識していると
質問の組み立てがやりやすくなります！！
まだ「実現欲求」が引き出されていない時に
「手段発見欲求」への質問をしても無駄です。
具体的に「実現欲求」への質問は
「(課題を)どうにかしたいと思いますか？」
「いつから欲求に気づいていましたか？」
こんな質問で「課題を解決したい！！」
という欲求が十分に引き出されたタイミングで
「手段発見欲求」への質問です！！
「解決策があったら、知りたいですか？？」
しっかりと「実現欲求」が引き出された後の
「手段発見欲求」への質問は効きます！！
「ぜひ、教えてください！」
という言葉を引き出せたら最高ですよね^^
