【売れる営業マンは本題の話が２割！！】

昨日も質問型営業の集中講座で
勉強をしてきました！！
また良い学びがあったので、
じゃんじゃん紹介しますね^^

最近、こちらの投稿ネタを仕込むために
受講しているような感覚があります。笑

講座の入りは必ず前の週の振り返りからです。
自分は非常にうまくいった商談があったので
その内容をシェアしました。

初めてお会いしたお客さんと
非常に話が盛り上がり、
1時間で予定していた面談は
終わってみると2時間半経過。

大部分はお客さんの話を聞いていました。
アプローチの第一の目的は関係性構築です。
とにかく相手の大切な思いを聞いて
共感することに徹しました。

するとお客さんに不思議な変化が、、、

実はこの方、お会いする前の電話では
「保険営業は嫌い。信用できない。」
とおっしゃっていました。

「思い込みの激しい人なのかな。
　それだと商談は上手く進まないだろうな。」
と思うところも正直ありましたが、

そう決めつけても何も始まらないので
まずは相手に興味関心を持って
聞くことに集中しました。

すると、初めてお会いしてから2時間半後
「あなたから保険を提案してほしい。」
とご依頼を頂くことに(^^)b

自分でも驚くような展開です！！
この話を講座でシェアすると
講師の鈴木さんから質問で深掘りされます。笑

その中から自分の成功要因が見えてきました。
それが今日のテーマです！！

『売れる営業マンは本題の話が２割！！』

残りの８割はお客さんが話すのを聞く。
つまり雑談をしているということ。
売れない営業マンほど本題の話が多いとか。

少し前の自分は後者でしたね。

限られた時間の中で
お客様の欲求を引き出し、
自分の価値をわかってもらう。
その為に焦っていました。

だから「雑談をする勇気」がありませんでした。

勇気をもって雑談していると
相手の大切な価値観が見えてきて、
そこに共感していると
みるみる信頼関係ができていく体感があります。

ぜひ、勇気を持って雑談しましょう！！

 - マインドセット, アプローチ