【お客さんを崖から突き落とせ！！】

クロージングの目的は何でしょうか？？
お客さんに行動する決心をしてもらうことです。

イメージとしてはプレゼンをして
感想を聞きながらジリジリと崖の際まで追い込む。
「あなたの望むものは崖下にありますよ。」と教えて、

お客さんを崖下の新しい世界へ
飛び込ませてあげるのがクロージングです。

しかし、多くのお客さんは飛び込むのを怖がります。
崖から飛び降りるのは怖いですよね。

あなたはプロだから崖下に
素晴らしい世界が広がっていると知っています。
お客さんは薄々わかっていても怖いという状況です。

こんな時、あなたがしてあげることは
崖から突き落としてあげることです！笑
後々感謝されます。

とは言っても、じゃあ実際どうやるのか？

お客さんが決断に迷う時は
Before ＆ Afterを比較させましょう。
「今回の提案を採用されたら、
　どんな変化があると思いますか？」

それに対してお客さんが何らか答えたら
間髪入れずにクロージングです。

客「○○な風に欲求が叶うと思います。」
営「じゃあ、お手続き進めますね。」

という感じです。
若干強引な気はしますよね。

あくまでも相手の欲求を明確に分かっていて、
こちらの提案に確信があるときに限って、
「崖から突き落とす」ことは有効です。

間違っても崖の際まで来てもいないお客さんを
突き落とそうとしないで下さいね。
こちらが大ケガします。

それでも決断できない人には
「私は採用されても、されなくても、
　どちらでもいいのですが、
　本音の所、どうお考えなんですか？」

このように本音を聞いていくことで
相手の考えていることが見えてきます。

もしかしたら本当に採用できない事情が
あるかもしれません。

一番最悪なのは途中までかなり良い感じだったのに
なぜか断られ、その理由がわからない、という状況。
後の活動に影響しますからね。

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