【「利点」と「利益」】
2018/03/02
あなたはいざプレゼンという時に何を伝えますか??
昔の私は商品の「利点」を伝えていました。
今はお客さんの「利益」を伝えるようにしています。
あなたは「利点」と「利益」の違いを
意識したことがありますか??
「利点」とは商品の良いところ、
「利益」とはお客さんが受け取る価値、
といった感じでしょうか。
以前にこの違いを習ったことがあるのですが、
当時はピンとこなくて理解できませんでした。
質問型を学んだ今ではその違いが
明確にわかるようになっていました^^v
「利点」は商品のことなので
商品の事をしっかり勉強していれば
いつでもどこでも誰にでも話せますね。
では、「利益」はどうでしょうか??
はい、お察しの通りですが、
「利益」を話すためには
質問をしなければできません。
「利益」とは相手の受け取る価値です。
受け取る価値は人それぞれ異なります。
値段の安さが価値の人もいれば
品質の良さが価値の人もいますし、
気に入った営業マンから買うということが
価値の人もいるかもしれません。
質問をして、相手の欲求を理解した時、
初めて「利益」を話すことができます。
もちろん「利点」を説明することもあるかと思います。
しかし、最終的にお客さんが判断するのは「利益」です。
あなたはお客さんに
「利点」を伝えていますか?
「利益」を伝えていますか?