【絶対に断られないクロージング】

2018/01/16 2018/01/31

セールスプロセスの最終段階
クロージング！！

ここで断られたら悲しいですよね。
なので、絶対に断られない
クロージングをしましょう！！

アプローチで
関係性を作って、教育をして、
提案を聞きたい言ってもらい、

プレゼンで
再びがっつりヒアリングをして、
的を絞って絞って
どストライクのプレゼンをしました。
手ごたえバッチリです！！

さぁ、なんと言い出しますか？？

まさか
「いかがですか？やってみませんか？」
なんて言ってないですよね！？
実はこれＮＧです！！

ここでＮＯを貰ったらおしまいです。
日本人ははっきりＮＯは言わないかもしれませんが、
「検討します。」とか言っていなくなってしまいます。

折角なのでＮＯを貰わない
クロージングができたら嬉しいですよね。
そこで大切なのがテストクロージングです。

人間の行動原則を思い出しましょう。
感じる→考える→行動→結果

人は「感じる」「考える」の部分が強いほど
「行動」や「結果」への圧が高まります。

思い付きのダイエットや早起きが続かないのは
「思う」「考える」の部分が弱いからです。
提案の後は「思う」「考える」部分を
育てていくプロセスが必要です。

まずは感想を聞きましょう。
「ご提案を聞かれて、どう思われましたか？」
的を絞ったプレゼンであれば反応は良いはずです。

「良かったと思います。」と言われたら、

すかさず、あの『３つの言葉』で深掘ります。
「なぜそう思うのですか？」
「例えば、どんなところが良いと思いますか？」
「ということは、どういうこのご提案は感じですか？」

お客様は提案の良かったところを
自分の言葉で話して自分をクロージングします。

「思い」「考え」を聞き切ったところで
「他に何か聞きたいことはありませんか？」
と質問をします。

「聞きたいことがある」と言われたら、
丁寧に聞いて対処をします。
必要があれば５ステップで深掘りを
もう一回やることもありです。

焦りは禁物ですね！！

「もう聞きたいことがない」という場合、
実は実質的にはクロージング完了です！！
もう後は行動に移すしか進む道がありません。

やる理由、やりたい理由は
それまでに散々自分の言葉で話しています。
ここに来て「やっぱやめた」は
自己矛盾してしまうのでできません。

ここまで来て初めて
「では、具体的に進めましょうか？」
と行動を促す質問をします。

これが断られないクロージングです。
イメージは後出しジャンケンです。
是非マスターしたいですね。