【反論・逃げ口上に対して】

2018/01/16 2018/01/31

あなたのサービスは欲しいけど
決断するのが怖い！！

そんな状況のお客様どうしますか？
まず人間は現状維持が第一選択です。
どんなにあなたの提案が魅力的でも
少しでも迷いがあれば応えはＮＯです。

これは反射的な反応であって
本心ではあなたのサービスが欲しいんです。
ただ怖いから拒否してるだけなんです。

お客様の反論・逃げ口上に対して
あなたはどうしていますか？？

自分はこういう場面けっこう苦手です。
なんで分からないんだろうとイラついたり、
優柔不断な様子にイラついたり(^_^;)
いけませんね。

こんな時、質問型営業はどうするか？

まずは反論・逃げ口上のパターンを抑えましょう。
だいたいパターンは３つです。

お金。「お金が無いから」
時間。「時間が無いから」
効果。「本当に効果があるからわからないから」

欲しいけど逃げたい人は
だいたいこう言います。

ここで私のように動揺してはいけませんね。
お客様はただ怖がっているだけで、
本当は欲しいのです。

だからこの場面で必要なのは・・・
「共感」と「承認」です！！

お客さん
「○○さん、あなたのサービスはすごくいい。
　だけど、ちょっと時間が無いので、、、、」

あなた
「そうですよね。日々お仕事やられてるので、
　お忙しいですよね。そんなお忙しい中、
　お話聞いて下さるなんて、
　本当に意識が高なぁと尊敬します。」

これが「共感」と「承認」です。
ここまで言われると
お客様はどう感じるでしょうか？

少し心が緩んできてしまうかもしれませんね。

他にも反論があれば
全てを聞いて、受け止めて
「共感」「承認」を繰り返します。

「もうこれ以上ない」
という所まで聞き切ったら
最後にとどめの一言！！

「ところで、、、実はそういう人にこそ
　役に立つ話なんです！！
　もう一度お話聞きませんか？」

（その後また必要があれば５ステップです。
現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案）

これを言われて断れますか？
反論を全て受け止められて、
共感されて承認されて、

「そんなあなたに役に立つ話です！！」
と言われて、断れますか？？
私なら断れません。

とは言っても、営業としては苦手分野なので
ロープレ・実践していきたいと思います。