【クロージングはいつする??】

      2018/02/27

クロージングはいつするのか?

と聞かれたら、なんと答えますか??

 

質問型営業のクロージングは

『相手が欲しいと思った時にする』

と教わります。

 

イメージは後出しジャンケンです。

 

多くの営業マンはプレゼンの後、

すぐにクロージングに入ってしまいます。

 

特にプレゼンまでの流れがスムーズだと

余計に「これはいける」と思ってしまい、

クロージングのタイミングを誤ってしまいがちです。

 

私も、何度か失敗しています。

非常に前のめりにプレゼンを聞いてくれたので、

いきなり「どうしますか?やりますか?」

と聞いてしまったのですね。

 

お客さんは「ちょっと考えます。」と言って、

結局、その後連絡が取れなくなってしまいました。

 

調子が良くて、自信がついてきた頃に

陥りがちな罠なので、気をつけて下さいね。

 

じゃあ、相手はいつ欲しいと思うのか確かめるためには

何をすれば良いのでしょうか??

 

プレゼン後に感想を聞けばいいんですね。

「どういう風に感じられましたか。」

「良さそうだね」

「どんなところが良いですか?」

 

という感じで、よかったポイントを話してもらい、

お客さんの「欲しい」気持ちを高めていきます。

 

もし何かひっかる人は

「良いんだけどね、、、」となるので、

「どんなところが気になりますか?」

と、引っ掛かりを取ってあげます。

 

引っ掛かりが取れたらまた感想です。

「どう感じますか?」

 

これをしていくとお客さんが

「欲しい」というサインを出してきます。

 

中にはなかなかサインを出してくれない人もいますが、

その場合は「やってみようと思われますか?」

というような質問で考えを聞いていきます。

 

もちろん、この質問はほぼ確信を持った時に限定です。

 

もし、プレゼンの後、

会えなくなるということがあったら

それは相手が欲しいとなっていないのに

クロージングをかけちゃったということです。

 

「考える」と言われるのは
惜しいところまで来ているんですね。

 

 

もしその日に決まらないと感じたら、

無理に決めようとしないで切り上げることです。

「次回またお考えを聞かせてください。」

と引き下がりましょう。

 

この時に少しでも相手に迫る感じがあると、

おそらく次会える可能性はかなり下がります。

 

 

あくまでもお役立ちのための営業です。

つい「売り」が出ないように、

クロージングの時は特に気をつけたいですね^^

 

※ポッドキャスト81回ご参照

 - クロージング

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