【アプローチの雑談がクロージングで生きる!!】
2018/02/20
アプローチの際に関係性構築ための
「雑談する勇気」が大事だとお話しました。
実は関係性を作る上でも大事なんですが、
その時の雑談が後々に生きてきます!!
それはプレゼン、クロージングの時です。
例えば、先日お話したお客さんは
旅行がかなり好きで、お金と時間の余裕ができたら
すぐにどこかへ旅立ってしまう方でした。
保険のご相談を受けて、
保険料が安く抑えられたので、
その点について感想を聞いていました。
お客さんはなんとなく安くなって嬉しい程度でした。
が、私は「旅行」という相手の大切なポイントを
知っていたので、その点を尋ねました。
「そういえば、浮いたお金で旅行行けますね。」
と話題を振ると、お客様は嬉しそうに気づき、
どこへ行こうかと楽しそうな想像をしていました。
「保険料がただ安くなった」というだけでは
良い保険屋さん止まりだったかと思います。
それを大好きな旅行と結びつけられた時
私はその旅行をサポートする大事な存在に
ランクアップできたのではないかと思います。
自分の提案を採用することで
「保険を合理化したい」という
そもそもの欲求を満たすだけでなく
大好きな旅行にも行ける
という特典に気付いたお客さんの欲求は
間違いなく高まっています。
以前の「雑談する勇気」が持てなかった時期は
このような話の展開はありませんでした。
無駄な時間をかけてはいけないと思って、
保険の良い話しかしてなかったので、
ただの良い保険屋さんでした。
でも、そんな人は世の中にいくらでもいます。
警察官より多いらしいです。笑
改めて「雑談する勇気」は大事ですね!!