【フォローアップを何のためにするか?】
青木師匠はフォローアップの重要性を
繰り返し伝えています。
契約後のお客さんをフォローアップするとこで
紹介が出て新規獲得につながるし、
お客さんの買い増し、買い換えもあるかもしれない。
青木師匠は教育カリキュラムの営業時代、
お客さんのフォローアップを始めたところ、
結果的に成果がものすごく上がったと言います。
そう聞いて、「よし、フォローアップしよう」と
思った方はちょっとご注意ください!
フォローアップは何のためにするのでしょうか??
紹介を貰うため。
買い増し、買い換えをしてもらうため。
では、ありません。
もし、そんな風に考えていたら、
なかなかフォローアップの行動が
できないんじゃないでしょうか?
実はフォローアップも「お役立ち」です。
今後のサポートをどうしていったらいいか
ということで、状況を聞きに行くんですね。
「ご契約後、状況はいかがですか?」
「何か、お困りごとはありませんか?」
という感じです。
そんな中でもちろん不満や課題があれば、
「じゃあ買い換えなんかもお考えですか?」
今どれくらいの気持ちでいるのかを確かめます。
ここで少しでも「買い換えてもらおう」と
営業マンが思っているとおかしなことになっちゃいます。
人は自分の思った通りにしか動かないです。
でも、焦っている時などは、
つい人を動かそうとしてしまいますね^^;
青木師匠でもやってしまうことがあるそうです。
それを聞いて一安心しました。
フォローアップは何のためにするのか?
これを間違えないようにしたいですね。
ちなみに状況を話している中で、
お客さんの10だった欲求が30とか50とかになって
『結果的に』買い換えるなんてこともあります。
それはあくまでもお客さんの思い、考えによるもので
営業マンが無理やり動かしたものではありません。
気軽に気楽にフォローアップしましょう^^
※ポッドキャスト147回目ご参照