【関係性を深めたいのに「早く本題話せよ」という雰囲気】

      2018/02/14

商談中にすべきことはなんでしょう?
二つありましたね。

「関係性構築」と「顧客教育」でしたね。
この二つのプロセスの順番がとても重要だ
とお伝えしましたが、覚えてますか??

先に「関係性構築」、後で「顧客教育」でしたね。

反対に「顧客教育」を先にしてしまって、
そこで商談が途切れると「今すぐ比較客」状態で
お客様をリリースすることになります。

この状況は避けないとまずいですよね。

しかし!!

現場でまず「関係性構築」をしようとすると
たまに困ったことが起こっちゃいます。
それは何かというと、、、

「雑談はいいから、早く商品の説明してよ。」
とお客様から言われてしまう事です。

こちらは「関係性構築」という目的を持った話でも
お客様からしたら関係ない雑談だと思われます。
雑談好きな方なら問題ないかもしれませんが、
そうでない方は早く「本題」を聞きたいと言います。

そんな時はどうするかというと
現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案
の5ステップを一度サラッとやってしまう事です。

ここはサラッとで大丈夫です。

というより
ガッツリ深掘ろうとしても
関係性ができていないと
表面的にしか答えないです。

でも、最初はそれでOKです(^_^)b

5ステップをして、
「じゃあ良いお話ができますよ!!」と
とりあえず「本題」の会話を1周したら

「ところで」で関係性構築の質問へ
話を振ると自然に雑談に入れます。

そこで相手の思い、考えを聞いて
関係性が深まった後に
もう一度5ステップをやり直すのです。

「先ほどと繰り返しにはなりますが、
 もう一度、現状から伺ってよろしいですか?」

関係性ができた後の2度目の5ステップは
初回の5ステップとは聞き出せる深さが違います。
ここではガッツリ深掘りましょう!

お客様と会う状況にもよりますが、
軽く5ステップ→関係性構築→深く5ステップ
の構成で商談を進めると自然に会話が流れます。

少し意識してみましょう!!

 - 人間関係, アプローチ

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