【相手の話を聞く前に】
「相手の深い価値観を聞きたい」と思って質問しても
お客さんが答えてくれない、ということはありませんか？？
基本的に人は自分の話をすることが好きです。
話を聞いてくれる営業マンは好印象という
調査結果もあります。
しかし、人によっては
時間に追われていたり、相手を警戒していたり、
自分の話をするのが悪いと思っていたり、
様々な理由で自分の話をしない人はいますね。
そんな時あなたはどうしますか？？
相手の状況によって解決策は異なるので
一概には言えませんが、私はそんな時は
サラッと「欲求」の５ステップをやっちゃいます。
アポをとって時間を作ってくれているということは
本題の話をすることはOKなはずです。
本題の話を一通りした後に
「ところで」で相手の人生を聞く話題に振る。
そして、「関係性」を深めた後、
もう一度、５ステップをやり直します。
時間に追われていて、「早く本題を話して」
という方にはすごく有効です。
警戒している人、話すことが悪いという人には
まずこちらの話をしてあげると良いかもしれません。
相手のことばかり聞いていて、
自分のことを全く話さないというのは、
相手はアンバランスな感覚を覚えるかもしれませんね。
私は一時、自分の話を封印して、
質問ばかりしていましたが、
あまり良い結果にはなりませんでした。
今は基本的には相手の話を聞きますが、
相手の価値観で「同感」の時は
「自分もそうです！こんなことがありました！」
というような話を挟んで、また質問に戻ります。
結局は、人間の行動原則
感じる→考える→行動→結果
の通りだと今書いていて気づきました。笑
「相手に話してもらう」という
「行動」を引き出したいのであれば、
「感じる」「考える」に注目します。
不安を「感じて」警戒している人には
「しっかりとお客さんの人柄を理解して、
間違いのないお話をしたいので、
まず最初に色々聞かせてくださいね。」
と一言伝えるだけで、いいかもしれません。
焦りを「感じて」急いでほしいと「考えて」いる人には
本題の話を一旦終わらせて、落ち着いてもらうのが
良いかもしれません。
もし答えてくれない相手の
「感じる」「考える」がわからない場合は
聞いちゃいましょう？
こちらで相手の気持ちを決めつけて
勝手に対処しちゃうのは危険かもしれませんね。
