【営業はセンスじゃない！！】

営業はセンスだといわれることがあります。
私の会社にも天才的な営業マンはいます。
誰もマネできないスタイルで
圧倒的な成果を上げます！

こういう天才が目立つので
営業はセンスだというイメージが
強いのかもしれません。

しかし結論から言うと
営業はセンスではありません！！
営業はコミュニケーションの結果
成立するものなので「技術」です！

「技術」なので正しく学べば誰でもできる
それが質問型営業なのです。

そもそも営業というと「売る」意識が強いと思います。
青木さん曰く、「営業」に行くからダメ、
「営業」は結果として成立するもの、だそうです。

営業になるかどうかは、
相手の欲求、こちらの解決策がマッチするか
で決まります。商談は見極めの場でしたよね。

だからコミュニケーション。
「話す」「聞く」だけです。

たまに営業に行くのが怖いという人がいます。
もしかしたら「売らなきゃ」という
結論を求めすぎているかもしれません。

そんな時はコミュニケーションに行こう
と考えればいいんです。

特に現状を聞くことが一番大事です。
話しているお客さん自身の頭が整理される。
その為に聴いて共感する練習は必須です。

現状を聞いていく中で
「あっ！自分の商品で役に立てるな！！」
と感じられたら、自然と提案できちゃいます。
というか、提案しちゃいます。

そこにいわゆる営業臭はありません。
ただの親切な提案です。

青木さんはこの自然な「お役立ち」の気持ちを
「純粋な動機」と呼びます。

「純粋な動機」が湧き上がるまで
コミュニケーションするのが質問型営業です。

このお役立ちの信念が身に付くと、
いわゆる営業ではなくなります。
動機を持つためには聞くしかない。
もし動機がわかなければ帰りましょう。

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