【反論が出たら、ガッツポーズ！！】
2018/02/19
いよいよクロージングという時
反論・逃げ口上が出たら
あなたはどんな気分ですか？
私は正直「げげっ」って感じです。
ここまでいい感じの反応だったのに
なんですんなり決めてくれないの？？
って感じで、結構反論には弱いです。
しかし質問型コンサルタントは
反論が出た時、ガッツポーズだそうです。
ちょっと理解できなくないですか？？
でも話を聞いて納得してしまいました。
そもそもの前提条件として、
アプローチ、プレゼンで相手の欲求は
間違いなく把握できている。
その上でこちらの提案は相手の役に立てる！
と確信を持っているのが質問型営業です。
なので、反論・逃げ口上にはひるみません。
ただの現状維持したいための戯言を
お客さんが言っているだけだと言う事です。
そのうえで、なぜガッツポーズかというと
もう一度、欲求を再確認する機会が増えたからです。
何度もしつこく(丁寧に)聞くことが
質問型営業の真骨頂ですが、
さすがに現状を３回も４回も聞くのは難しい。
しかし、お客様が決めきれないという心情から
逃げ口上を言った時はチャンスです！！
焦って前に進めようと思っても
それこそ押し売り風になってしまうので、
親切に「そもそも」の思いを聞きましょう。
「現状どうなってるんでしたっけ？」
「それをどうしたいと思ってるんでしたっけ？」
「これまでの対策はどうだったんでしたっけ？」
これらについて深いところまで
「なぜ」「例えば」「ということは」
で、丁寧に聞いていきます。
そうするとお客さんは自分が話している言葉で
あなたのサービスを買いたい自分に気が付きます。
結果的にクロージングは
かなりスムーズに進むこととなります。
だから、ガッツポーズなんですね！！
自分も苦手意識は忘れて
ガッツポーズして反論に対処していきます！！
言うまでもなく、
「反論はまず受け止める」がスタートなので
こちらもお忘れなく！！
