【アプローチはちょっとややこしい】

      2018/02/25

アプローチとは初めてお客さんと

あなたの商品サービスについて

話をする商談のことです。

 

アプローチの目的は何でしょうか??

 

青木さんの言葉で言うと

お客さんに「前のめり」になってもらうこと。

 

「前のめり」とは簡単に言うと

「あなたのプレゼンを是非聞きたい!」

という状態です。

 

なので、アプローチがうまく行った後は

プレゼンの日時と場所が決まっているはずです。

 

実はこのアプローチについて

よく質問を受けます。

 

というのも、アプローチでは

やることが二つあって

ちょっとややこしいからなんですね。

 

やることは2つとは何でしょうか??

 

関係性構築「相手との関係性を構築すること」

顧客教育「相手の欲求を引き出すこと」

ですね。

 

関係性構築には

相手の思い、感情に触れる質問を使います。

「感じる→考える→行動→結果」の

左半分に質問していくということですね。

 

「なぜ今のお仕事を選ばれたのですか?」

「お仕事をされて来て、

 一番印象に残っているエピソードはなんですか?」

「もう少し具体的に伺ってもいいですか?」

「なぜそれが一番印象に残っているのですか?」

「ということは、その出来事は今の○○さんにとって、

 どういう意味があったと思いますか?」

 

という感じですね。

 

顧客教育には5ステップの質問

現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案

 

「現状、どんな感じですか?」

「今後、どうされたいとお考えですか?」

「そのために、どんな事をされてきましたか?」

「課題が解決できたらいいですよね?」

「それでは、私がお役に立てると思いますよ!」

です。

 

質問型を習うと、まず先に関係性構築、

その次に顧客教育だと教わります。

 

基本的にはそうなんですが、

お客さんとの会い方によって、

「見かけ上」順番が入れ替わったりします。

 

例えば、私の場合、

最初から「保険を相談したい」という人と会った時は

先に5ステップの質問を軽くやってしまいます。

 

というのも、順番通り関係性構築の質問をしていると

相手からすれば「早く保険の話をして欲しいのに」

とストレスを感じてしまうからです。

 

さらっと5ステップをやって、

相手の気持ちに応えた後、

「ところで」と言って関係性構築に入ります。

 

そして、ある程度、「感じる」「考える」部分を

聞く事ができたら、「本題に戻りますが、」

と、また5ステップをやり直します。

 

2度目の5ステップは最初にやった時より

深い部分をお話して頂けるはずです。

 

そして、この5ステップをやりながらも、

チャンスがあれば関係性構築をします。

特に「現状」「欲求」「解決策」の部分。

 

「なぜ現状に対して、ご不満に思われるのですか?」

「例えば、どんな未来が理想ですか?」

「ということは、その解決策はどうだったんですか?」

 

「なぜ」「たとえば」「ということは」の3つを使って

思い、考えを聞いていきつつ、大きな流れでは

現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案

の順に聞いていくのです。

 

ややこしいですね^^;; 伝わりますか?

書いていて、余計ややこしくなってしまったかも。

 

よくわからないという方は、ご質問ください!!

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