【顧客教育の５ステップのおさらい】

「顧客教育」の目的は何でしょうか？？

それは相手の欲求を引き出す事です。
「それ欲しい」って思ってもらう事です。

プレゼンの前のアプローチであれば
前のめりで聞く姿勢を作ることです。

私は当たり前のように
現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案
と繰り返しておりましたが

ロープレ会でここの解釈について
色々と議論がありましたので、
おさらいしたいと思います。

①現状：現状を聞く。
「現状はどんな感じですか？」

②欲求：願望や課題を聞く。
「どうなったらいいな、とか考えられてますか？」

③解決策：欲求を叶えるためにやっていることを聞く。
「そのために、具体的に何か対策されてますか？」

④欲求再確認：①②を振り返る。
「なるほど。そういった現状から○○になったら
　いいな、とお思いと言う事ですか？？」

⑤提案：オファー
「じゃあ、お役に立てると思いますよ！！
　お話聞かれませんか？」

それぞれのパートには目的があります。
①は字のごとく現状の把握。
②現状と理想のギャップに気付いてもらうこと。
③は有効な対策を打ててない自分に気付いてもらう事。
④は欲求を高めて提案にスムーズに入ること。
⑤はそのまま提案。

特に③解決策という部分が
分かりにくいという意見がありました。

欲求はあるけど「自分では解決できない」と
自ら気付き、口にしてもらう事が
このパートの最大のポイントです。

多くの営業マンは②欲求を聞いて
「自分の商品で解決できる！！」
と思って③④を飛ばしてしまいます。

それではまだ欲求が浅いのです。
③で「自分では解決できないこと」に
気付いてもらった上での提案だから
お客様は聞きたくなるのです。

必要があれば③の時に
「いつから(欲求のことを)考えてたのですか？」
と質問してあげると、
長いこと放置していた自分にも気が付きます。

これは本にはまだ本には書かれていない
裏メニューだと思います。
セミナーで教えてもらいました。

とにかく⑤提案するまでは
何度でも前に戻ることが出来ます。
相手の欲求が高まるまで聞きまくりましょう！！

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