【関係性構築の極意】

初対面のお客様と短時間で
関係性を構築したい。

その為には様々な手法がありますね。

例えば「セラピストアプローチ」。
今から過去へ向かって生い立ちを聞く。

確か10歳くらいの思い出まで聞けたら、
幼少期を一緒に過ごしたような
信頼関係が生まれると習いました。

これを私は実践しましたが、
いまいち効果が感じられませんでした。

なぜなんでしょうか？？？

それは「事実の質問」を
繰り返したからです。

「生まれはどこ？」
「兄弟は何人？」
「部活は何してた？」
みたいな感じです。

お客様の情報は増えるけど
全然距離が縮まらない。。。

今思えばそれは当然で、
「思い・感情の質問」を
全くしてないからですね。

人間の行動原則
「感じる→考える→行動→結果」
の左半分への質問が
「思い・感情の質問」です。

 

例えばこんな感じ。
「部活で一番印象深い思い出は何ですか？」
「なぜ、それが一番印象深いと思うのですか？」
「例えば、どんなことがありましたか？」
「ということは、それは○○さんにとって、
　どんな出来事だったと言う事ですか？」

「なぜ」で左半分へ切り込み、
「例えば」で具体性を深堀り、
「ということは」でまとめてもらう。

全てお客様に考えて、話してもらう。
それに対して共感・承認を行えば
お客様は自分の価値観を
認めてもらえたと感動します。

実は質問も大事ですが、
「共感・承認」も
めちゃめちゃ大事ですよね。

 - 人間関係