【関係性を深めたいのに「早く本題話せよ」という雰囲気】
2018/02/14
商談中にすべきことはなんでしょう？
二つありましたね。
「関係性構築」と「顧客教育」でしたね。
この二つのプロセスの順番がとても重要だ
とお伝えしましたが、覚えてますか？？
先に「関係性構築」、後で「顧客教育」でしたね。
反対に「顧客教育」を先にしてしまって、
そこで商談が途切れると「今すぐ比較客」状態で
お客様をリリースすることになります。
この状況は避けないとまずいですよね。
しかし！！
現場でまず「関係性構築」をしようとすると
たまに困ったことが起こっちゃいます。
それは何かというと、、、
「雑談はいいから、早く商品の説明してよ。」
とお客様から言われてしまう事です。
こちらは「関係性構築」という目的を持った話でも
お客様からしたら関係ない雑談だと思われます。
雑談好きな方なら問題ないかもしれませんが、
そうでない方は早く「本題」を聞きたいと言います。
そんな時はどうするかというと
現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案
の５ステップを一度サラッとやってしまう事です。
ここはサラッとで大丈夫です。
というより
ガッツリ深掘ろうとしても
関係性ができていないと
表面的にしか答えないです。
でも、最初はそれでOKです(^_^)b
５ステップをして、
「じゃあ良いお話ができますよ！！」と
とりあえず「本題」の会話を１周したら
「ところで」で関係性構築の質問へ
と話を振ると自然に雑談に入れます。
そこで相手の思い、考えを聞いて
関係性が深まった後に
もう一度５ステップをやり直すのです。
「先ほどと繰り返しにはなりますが、
もう一度、現状から伺ってよろしいですか？」
関係性ができた後の２度目の５ステップは
初回の５ステップとは聞き出せる深さが違います。
ここではガッツリ深掘りましょう！
お客様と会う状況にもよりますが、
軽く５ステップ→関係性構築→深く５ステップ
の構成で商談を進めると自然に会話が流れます。
少し意識してみましょう！！
