【過去から現在、未来を聞く】
2018/02/24
お客様との関係性を築くために
相手の人生を聞くことの重要性は
繰り返しお伝えしてきました。
これはセールスの場面に限らず、
いろんな場面でとても有効です。
例えば職場の同僚や取引先の担当者、
交流会や合コン、婚活などでも使えちゃいます^^b
独身の方は是非実践してくださいね！！笑
相手の人生を聞きたいんだけで、
うまく質問ができないなぁ
と悩んでいる方はいませんか？？
自分もけっこう上手くできず、悩みました。
でも実は相手の人生を聞くための質問には
鉄板ネタがあります！
これを覚えていれば
余裕を持って、相手の話を聞けちゃいます！！
①名前の由来を聞く。
名前にはご両親の思いが込められています。
その思いをご本人としてはどう感じるか
を聞いていくと深い部分に触れられるかもしれません。
また名前はご本人にとって
思い入れのあるものです。
そこに注目するということは
相手にとって嬉しいことなんですね。
②仕事を選んだ理由を聞く。
「なぜ今のお仕事を選ばれたのですか？」
「小さい頃からこの業界に興味があったのですか？」
「幼少期はどんなお子様だったのですか？」
みたいな感じですね。
社長さんに創業時のことを聞くと
めちゃめちゃ嬉しそうに話してくれます。
これも仕事に関する鉄板ネタですね。
③学生時代のエピソード
話題が過去になった時に自分は必ずする質問はこれです。
「学生時代の一番印象に残っているエピソードはなんですか？」
「なぜそのエピソードなんですか？」
「当時、どう思われましたか？何を感じましたか？」
この３つとも相手が話したい話題である可能性は
高いと思うので、私は迷ったらこの辺りを聞いています。
もちろんこの時大事なのは
人間の行動原則「感じる→考える→行動→結果」の
左半分に質問をして、共感することです。
過去について聞けた後は
話題を現在に展開していきます。
「色々なご経験をされてきたんですね。」
「そのようなご経験があって、今の○○さんがあるんですね。」
そうして相手の人生を受け止めて承認することで、
相手は「自分の人生を認めてもらえた！！」
という感覚を持つかもしれません。
最後に「今後どのような人生を望んでいますか？」
と未来についても思いを共有しましょう。
そこまで来たら関係性はバッチリですね。
それまでに過去から現在を受け止めて
承認してくれるあなただからこそ、
相手は心に秘めていた未来への思いを打ち明けてくれます。
自分がそんなことされたらイチコロだな。
と書いていて思っちゃいました。笑
悪用禁止ですよ！！
