【質問型営業の正体!!!】
2018/02/27

質問型営業って何??
と聞かれたら、あなたは何と答えますか?
質問することで相手との関係性が深められ、
質問することで相手の欲求を引き出して、
結果的に相手の「欲しい」に答えていく営業です。
というような答えを私はしていました。
別に間違ってはいないと思いますが、
大事な視点を忘れていたように思います。
それは「自分の感情」です。
「相手の為に」とか「お役立ち」とか
相手のことを思うのは大事ですが、
頭で意識的に考えているレベルでは弱いんです。
人間の行動原則
感じる→考える→行動→結果
から考えても、「行動」の前の「考える」、
「考える」の前の「感じる」が深まった時、
人は強い「行動」を実行し、「結果」を出します。
だから「自分の感情」ってめちゃ大事です。
そのことに気づかされたのが
ポッドキャストで紹介されていた
質問型営業の別名です!!
青木マニアの私ですが、
たぶん初めて紹介されていたと思います。笑
質問型営業とは「湧き上がる営業」だそうです。
これだけでは意味がわからないですよね^^;
その意味は質問型営業の誕生秘話を知れば
少し分かっていただけるかもしれません。
教育商材を売っていた青木師匠は
ある時、先に説明資料を送って反応を待つという
営業手法を試みました。
反応があった社長に会いに行った時に
先に説明資料を送っていたので、
説明することがなくて困った青木師匠は、
相手の人生を聞くことに徹しました。
すると「この人いい人だな。」
「苦労しながら頑張ってるんだな。」
というような感情が湧いてきたそうです。
そして、「この人の役に立ちたいな」と思った時、
自然に「教育についてはどう考えていますか?」
と質問が出てきて、社長は困っていたそうなので、
「じゃあ社長、いいのがあります。やりませんか?」
と言っていたそうです。
結果的に社長は「やる」と言ったのですが、次の言葉が
「ところであんた、何売ってるの?」
でした。
この体験で衝撃を受けた青木師匠が、
その手法を体系化したものが質問型営業です。
大事なのは自分の中で湧き上がる
「この人に役立ちたいな」という感情です。
それが出て来るまでは営業しない。
もし出てこなければ帰る。
と青木師匠はおっしゃいます。
「営業」よりも「湧き上がる」を優先するんですね。
私はこれを聞いて、衝撃を受けました!!
質問型営業の正体を掴んでしまった気がします^^
あなたは「湧き上がる」営業、やってますか??
※ポッドキャスト146回ご参照