【質問は極力短くすべし！！】

質問をすることで
相手の思いに触れる。

この時に大事なのは
感じる→考える→行動→結果
の左半分に質問をすること。

また質問をすることで
相手の欲求を引き出す。

この時に大事なのは
現状、欲求、解決策、欲求再確認、提案
の順に質問をすること。

でしたね。

質問をする目的は何でしょうか？？

それは相手の思いを知ること。
相手の欲求を引き出すこと。
ですよね。

その時に気を付けたいポイントが
「質問は極力短くする」です。

質問に慣れていない人の傾向として
質問が長くなってしまう事があります。
長い質問の何がまずいかと言うと
「誘導」の要素が入っている可能性があります。

例えば保険の商談で極端にやると、
営「なぜ保険を検討するのですか？」
客「万一の時、家族が困らないようにしたいので」

営「なるほど、万一の時にお金が足りないと
　　大切なご家族が困りますもんね。
　　ご家族がそんな時でも困らないように
　　保険を検討されると言う事ですか？？」

客「えぇ、まぁそんな感じです。」
営「では、検討する上で大事なのは○○と△△だと
　　よく言われますが、□□さんはどうですか？」

客「私もそんな感じです、、、」

みたいな感じです。
お客さんなら誘導されてる感じがしますね。

短く質問するなら
営「なぜ保険を検討するのですか？」
客「万一の時、家族が困らないようにしたいので」

営「なるほど。例えばどんな状況を考えてますか？」
客「それは○○な状況です。」

営「その時、具体的に何が困るのですか？」
客「お金が無いと困ります。」

営「お金が無いと、なぜ困りますか？」
客「それは、、、」

みたいな感じです。

伝わりますか？？

質問が長いと、営業側の意図が入り込みます。
そうするとお客さんの思い、考えが
正確に把握できなくなってしまいます。

営業側が自分の商品の欲求を確かめたい
と強く思っていると誘導になる可能性は高いです。

なので質問は端的に短く！！

ポッドキャストで青木さんのゲストに対する質問は
めちゃめちゃ短いです。

「それで？」とか「それからどうなったの？」とか
ほぼ一言、二言です。完全ニュートラルです。

質問の目的は相手の思いや欲求を知ること。
知らず知らずにこちらの意図を押し付けていないか、
注意してみて下さい。結構やってるかもですよ(*_*;)

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