【相手の思考速度に合わせて質問する】
2018/02/27
質問型営業は何が良いのでしょうか？？
営業マンが欲求を植え付けるのではなく
お客さんが自分で話しながら欲求を膨らませる。
だから「売る」営業ではなく
「買ってもらう」営業ができる
というところが私はすごく良いと思っています。
あなたはどう思いますか？？
質問をしていく時に大事なポイントは
たくさんあります。
例えば、
「好意、質問、共感。」
好意（相手への興味）を持って質問をしないと
お客さんは本心を答えてくれません。
共感（答えを受け取ること）をしないと
お客さんは次から答えてくれません。
「好意、質問、共感。」
を繰り返していくことで、
信頼関係が深まり、
欲求も引き出されるのです。
今日お伝えしたいポイントはまた別で
「相手の思考速度に合わせる」ということです。
質問をしているんだけどなかなか噛み合わないなぁと感じている人はもしかしたら
相手の思考速度に合わせられていないのかもしれません。
たぶん頭の回転が早い人とか、
その商品サービスに長年精通していて、
素人の感覚を忘れてしまった人なんかが
陥ってしまうのではないかと思います。
１を聞けば１０が見えちゃう人。
でも、お客さんからしたら
１の後は２、そして３、４、５、、
と順番に進んでいかないと１０まで繋がりません。
お客さん自身が課題に気づくことが最重要なので
「相手の思考速度に合わせる」ということは
めちゃめちゃ大事ですよね。
もしもお客さんと話していて
質問が噛み合わないな、と感じた時は
相手の思考速度に合わせられているか
点検してみてくださいね。
