【相手に考える「間」を与えていますか？】

お客様との商談の中で
沈黙が怖いという人は多いそうです。
そんな方は質問型営業を始めたとき
少ししんどいかもしれません。

なぜなら、相手に質問して
考えてもらっている時は
沈黙の中、じっと待たなくてはなりません。

沈黙を恐れて言葉を発してはいけません。
自分も思い返せば結構失敗しています。

商談中、保険の必要性について
深掘りの会話をする中での一幕。

自分
「保険は○○さんにとってどいう存在ですか？？」

お客さん
「・・・」（考え中）
「・・・」（考え中）
「・・・」（考え中）　　　　

自分（こらえきれず）
「例えば、家族の安心なんていう人もいます。
　他には自分の分身なんていう人もいますが
　どうですか？」

お客さん
「そうそう、そんな感じ！」

この会話では何も生まれないですね。
自分で振り返っていて、ちょっと恥ずかしいです。

相手が考えている時は
あなたから目を外して
「考え中」のサインを出しています。
その時は黙って待つのみです！！

ここで言葉を発するとお客様の
考える「間」があなたに奪われてしまいます。

もし質問にどう答えていいのかわからず
困っている時は目でサインを送ってきます。

質問の後はとにかくお客様を見て
サインを見逃さないようにしましょう！！

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