【現実を見つめれば見つめるほど、、、】
2018/02/24
欲求を引き出すための質問は５ステップでしたね。
現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案
この中でも「現状」を聞くことが最重要だ
と青木師匠はおっしゃいます。
それはなぜかというと、、、
現実を見つめれば見つめるほど
お客様自身の欲求が湧いてくるからです！！
もしかしたらプロであるあなたは
お客様ご自身も気づいていない課題と解決策を
自分は提供できるとわかっているかもしれません。
しかし、それを説明して説得しても
お客様を動かすことはかなり困難です。
結局はお客様が自分で気付き、
自分で解決したいと考えない限り、
お客様は行動しません。
人は自分が思った通りにしか動かない。
でしたよね^^
なので、お客様自身に「なんとかしなきゃ」
と思ってもらわないと何も始まりません。
そこで第一にやるべきことは
現状、現実を見つめてもらうことです。
「現状どんな感じですか？」
「それはどんな状況ですか？」
「具体的にはどんなことが起きていますか？」
「ということは、どいうことですか？」
「○○さんは現状をどうお感じになっていますか？」
こんな感じで、これでもかという程
現状について聞いていきます。
あなたもお客様の状況を理解できますが、
同時にお客様も自分の状況を理解します。
その先に「なんとかしなきゃ」
という欲求が出てくるんですね。
もし現状を見つめるプロセスが浅いと
欲求も表面的な浅いものしか出てきません。
お客様にしっかり現状を見つめてもらい、
今後どうしていきたいかを感じてもらうために
質問をするのです。
現状をしっかりと見つめてもらった後に
「今後どうされたいと思っていますか？」
と欲求を聞くと
「実は」とは「本当は」みたいなワードと一緒に
「こうしたい」という深い欲求が引き出されます。
プロであるあなたがわかったからといって
焦って前に進めてはいけません。
大切なのはお客様が欲求に気づくことです。
丁寧に現状を聞いていきましょう^^
