【現実を見つめれば見つめるほど、、、】

      2018/02/24

欲求を引き出すための質問は5ステップでしたね。

現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案

 

この中でも「現状」を聞くことが最重要だ

と青木師匠はおっしゃいます。

 

それはなぜかというと、、、

 

 

現実を見つめれば見つめるほど

お客様自身の欲求が湧いてくるからです!!

 

もしかしたらプロであるあなたは

お客様ご自身も気づいていない課題と解決策を

自分は提供できるとわかっているかもしれません。

 

しかし、それを説明して説得しても

お客様を動かすことはかなり困難です。

 

結局はお客様が自分で気付き、

自分で解決したいと考えない限り、

お客様は行動しません。

 

人は自分が思った通りにしか動かない。

でしたよね^^

 

なので、お客様自身に「なんとかしなきゃ」

と思ってもらわないと何も始まりません。

 

そこで第一にやるべきことは

現状、現実を見つめてもらうことです。

 

「現状どんな感じですか?」

「それはどんな状況ですか?」

「具体的にはどんなことが起きていますか?」

「ということは、どいうことですか?」

「○○さんは現状をどうお感じになっていますか?」

 

こんな感じで、これでもかという程

現状について聞いていきます。

 

あなたもお客様の状況を理解できますが、

同時にお客様も自分の状況を理解します。

その先に「なんとかしなきゃ」

という欲求が出てくるんですね。

 

もし現状を見つめるプロセスが浅いと

欲求も表面的な浅いものしか出てきません。

 

お客様にしっかり現状を見つめてもらい、

今後どうしていきたいかを感じてもらうために

質問をするのです。

 

現状をしっかりと見つめてもらった後に

「今後どうされたいと思っていますか?」

と欲求を聞くと

 

「実は」とは「本当は」みたいなワードと一緒に

「こうしたい」という深い欲求が引き出されます。

 

プロであるあなたがわかったからといって

焦って前に進めてはいけません。

大切なのはお客様が欲求に気づくことです。

 

丁寧に現状を聞いていきましょう^^

 - アプローチ

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