【物販販売は○○させろ！！】
2018/02/17
ロープレ会でふと出た疑問。
物販で質問型営業は難しいのでは？？
なぜなら実物があるから。
ついつい、スペックや価格の話になりがち。
質問型営業の醍醐味でもある(！？)
思い、考えへの質問が出来ない。
自分では良く分からなかったので
質問型営業のコンサルタントに
質問をしてみました！！
コンサルタント曰く
「確かに物販は目の前に物があるから、
ある意味難しい。だけど、○○させたら
いいんだよ！！」と教えて頂きました。
それは何かというと、、、
想像！！
「これ(商品)を手に入れる前後で
あなたはどのように変化するのでしょうか？」
と問いかけてみる。
そうすると相手は想像を始める。
お客様が口を開いたら、
後はいつもと同じ深掘りのワード。
「なぜ？」「例えば？」「ということは？」でOKです。
最初はお客さんの方が
スペック、価格について注目しているので、
その当たりの質問はサラッと答えて、
「ところで、、、」
で想像させる質問を投げかけてみましょう！！
人間の行動原則
感じる→考える→行動→結果
がありました。
左側へ質問を投げかけることが
質問型営業のミソでしたね。
結局、スペックや価格は右側の「結果」です。
そこに質問してもお客様に気づきはありません。
右側の思い、考えに問いかけることで
お客様は自分がなぜそのスペックを求めるのか
気付いたり、優先順位が整理されたりします。
それこそが質問型営業マンの価値ですよね！！
