【指導のコツ】
2018/02/26
質問型営業の講座では
「体感」というとものを大事にしています。
どんなに良い理論、方法であっても
無理やり押し付けられたら
受け入れることは難しいですよね^^;
なので、私が受けた講座もそうでしたが、
まず、その人の状況をヒアリングされて、
そこから出てきた課題に紐付けて
指導がなされます。
自分の課題に対する改善策が
講師から教えられるので、
自分ごととして聞いてしまいます。
お気付きの方もいるかもしれませんが
実はこれ、営業と同じなんですね^^
現状、欲求、解決策の部分を
しっかりとヒアリングされて、
ホワイトボードに書かれるので
自分の抱える課題が明確になります。
それを「解決したい」と思うから
講座に集中しちゃうんですね。
青木師匠が企業で研修をやる場合は
体験して変わった社員の人に
話してもらうようにしているそうです。
具体的などういうことが起こったのか、
どういう気持ちになったのか。
を話してもらって、
別の社員の方に興味を持ってもらうそうです。
いくら青木さんの体験を話しても
それは「青木さんだからでしょ」と思われて、
興味を持ってもらえません。
同じ会社の仲間である社員さんが
課題を抱えていた状態から
課題をクリアした状態になったら、
同じ課題を抱えている人は興味持ちますよね^^
それを計算して講座を組み立てているのです。
やはり人の行動原則
感じる→考える→行動→結果
の左半分に注目してみるのが大事かなと思います。
営業以外にも様々なコミュニケーションで
活かすことができると思います。
ぜひ、日々の様々なシーンで
応用してみてください^^
※ポッドキャスト142回ご参照
