【営業は解決策を売れ！！】
2018/02/27
営業という職業を
コンサルタントにしたい。
営業マンのポジションを上げたい。
青木師匠は繰り返し
そうおっしゃっています。
私も同感で、営業マンというだけで嫌がられたり
警戒されたり、寂しい気持ちになることがあります。
何よりも本当は自分の商品で助けられる人に
ちゃんと情報が伝わらないことが
本当にもどかしいと感じます。
質問型営業がもっと広まれば
きっと状況は変わると私は信じています。
ところで、じゃあその「コンサルタント」とは
何でしょうか？
それは「解決策を導き出す人」です。
その人の持つ課題や欲求に対する解決策を
「導き出す」人。
「教える」人ではないんですね。
私はついつい教えたくなってしまいます。
まだまだ未熟です(*_*)
コンサルタントは解決策を導き出す、
一緒に考える為に質問をします。
自分の商品サービスを売り込む
前振りで質問する訳ではありません。
なので、最初の段階で
商品の話なんてしません。
提案とは解決策を提案すること。
商品はあくまでもその手段です。
しかし多くの営業マンは先に商品を説明してしまいます。
そして、それがどんな解決策になっているのか
後で理由を説明する。
これだから「物売り」だと思われてしまう。
ものを売る為の説得営業をすると相手は防御する。
防御を突破しようとエネルギーがいる。
そうではなくて質問によって
お客さんと一緒に解決策を導く。
それが「コンサルタント」の役割です。
あなたはどんな解決策を導き出していますか？
※ポッドキャスト２５回ご参照
