【営業は断られてから始まる！？】
2018/02/27
「営業は断られてから始まる。」
という言葉があります。
あなたはこの言葉どう思いますか？
断られても何度もとにかく行け！
と根性論的な使われ方が多いのですが、
青木師匠の解釈は違います。
断られた時はその原因を探って、
そこを解決してあげればいい、
ということ。
そもそも人は断るものです。
本当は欲しくても、営業マンには
そんなことなかなか言いません。
だから、まず断られること前提の
マインドセットが大事かと思います。
準備していれば、落ち着いて対応できます。
私も断られるとガッカリして
そこからどうしたらいいのかわからなくなる。
という場面を何度も経験しています。
青木師匠曰く
「そこでガッカリするということは
『売り』に行っているということだ。」
耳が痛いですが、
確かにそう思います。
商談はお客様に自分が役立てるかどうか
見極める場です。
『売れる』かどうかではなく
『役立てる』かどうか、
という姿勢で臨んでいれば
断り文句を言われてもガッカリしないし、
「なんでそう思うのですか？」
と普通に質問が出てきます。
そこでの会話も
Noを頑張ってYesにひっくり返す
のではありません。
なぜそう思うのか、
そもそも現状、欲求はどうだったのか、
とお客さんの思い、考えを確かめて
全て受け止めます。
とことんお客さんの話を聞いて
それでも自分の商品サービスでお役に立てる
と思えたのであれば、
「実はそんなあなたにこそ
お役に立てる話なんです。」
と言ってみましょう。
すべてを受け止めてくれた親切なあなたが
勧めてくれるのであれば聞いちゃいます。
頑張ってNoをひっくり返そうとする
営業マンの話は絶対に聞きません。
人は基本断り文句を言う。
その言葉は受け止めながらも、
本心はどうなのか深堀をする。
目的は「お役立ち」です。
理屈はわかりますが、実践できるかは
若干怪しいです。
しっかり練習したいと思います！！
次回ロープレ会は２月２８日です^^
※ポッドキャスト134回ご参照
