【営業の役割は??】

   

営業の役割は何か??

と聞かれたら、

あなたはどう答えますか?

 

青木師匠は営業の役割は

「情報提供」だと言います。

 

一見、説明型のような発言で「おや?」

と思った方もいるかもしれません。

 

その真意は何かと言うと、

あなたの商品・サービスを一番理解しているのは

プロであるあなたです。

 

その価値を「情報提供」するのが

営業マンの役割ということなんです。

 

ただし、その「情報提供」は

無理矢理に説明して押し付けるのではなく、

「聞きたい」という状態を引き出し、

その上で価値を伝えるということです。

 

そのために質問して欲求を引き出すのは

めちゃめちゃ大事ですよね。

 

それと合わせて大事なのは、

お客様にオープンな気持ちで

聞いてもらえる状態を作り出す

ということです。

 

質問型営業でも、最終的には説明をします。

そうしないと価値を伝えられませんよね?

 

質問型営業を始めた時、

説明していいのだろうか、と迷ったのですが、

説明は必須です!!

 

 

そのときに必ず伝えるべき言葉が

「採用するしないはお客様の判断です。」

「話を聞いたからといって採用する必要はありません。」

というものです。

 

これを繰り返しお客様に伝えるように

青木師匠は言います。

 

というのも、営業マンは最初に一回だけ

「採用するしないは、、、」と伝えて、

相手に伝わっていると思い込んでしまうのですが、

伝わってません!!

 

2回、3回と繰り返し伝えることで

ようやくお客様に伝わるのです。

 

また営業マンにとっても、

自分に対する約束となりますので、

お客様につい売り込んでしまうということを

防止する効果もあります。

 

 

改めて、営業の役割は「情報提供」です。

その役割を果たすための「質問」であり、

お客様のオープンな状態を作る「言葉」です。

 

どちらが欠けても役割は果たせないですよね。

 - マインドセット, その他

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