【商品を「カバンの中の絆創膏」にする】
2018/02/27
お役立ちの精神で１００％相手の為を思って話を聞く。
これができたら営業の９割くらいは成功な気がしますが、
正直、私はこれに難しさを感じる事があります。
あなたはそんな事はありませんか？？
私は成果を上げたいと思ったり、
早く売り上げを上げたいと焦ったり、
その時の状況によって、
できたり、できなかったりです(^^;
先日の練習会では質問型コンサルタントの鈴木さんから
「プロなら商品を忘れろ。頭を真っ白にしろ。」
とアドバイスを頂きました。
商品を忘れて、頭を真っ白にして
相手の話を聞く事に集中する。
そうしたら売り込む事はない。
確かにそうなのですが、
それでは肝心のお役立ちするタイミングを
逃してしまうのではないかと
私は思っちゃいました^^;
そしたらすかさず鈴木さんから一言。
「カバンの中の絆創膏と同じだから大丈夫。」
女性はカバンの中に絆創膏を常備している人が多いと思いますが、
普段は絆創膏の事なんて１００％忘れていると思います。
しかし、目の前で怪我をして、
絆創膏を求める人が現れたら
ハッと思い出して差し出す事ってありませんか？？
私の妻と義理母はそのタイプで
よく娘に絆創膏を貼っています。
それと同じ感じで商品サービスは一旦忘れて、
とにかく相手の話を聞く事に集中していいんです。
ほとんどの営業マンはおそらく毎日、
自分の商品サービスの事を考えていますよね。
なので、どんなに頭を真っ白にしたとしても
お役立ちポイントがあれば、必ず反応できます。
だから、お客様の話を聞く時は
商品を忘れて聞く事に集中して大丈夫です！！
今度さっそく実践してみたいと思います^^
思い返せば、むしろ日々の会話の中で
商品に関連する話題が出ると
つい過敏に反応してしまいがちなので、
そちらの方が要注意かもしれませんね。
保険営業だと
友人「○○さんが病気になったんだって。心配だな。」
自分「じゃあ俺、役に立てるよ！！」
友人「いや、（そこまで本気で心配してない）」
みたいな感じです。
焦らずに、どんな風に心配なのか。
どうしたら安心できるのか。
その為に何かできるのか。
なんとかしたいか。
そこまで聞いたら、
「じゃあ俺、役に立てるよ。話聞く？」
と提案してみてもいいかもしれませんね^^
とにかく、お客さんの前では
商品を忘れる。頭を真っ白にする。
そしたら深い思いを聞けるかもしれません。
