【ボールは絶対に渡さない！！その２】
2018/02/21
昨日、失客を防ぐために
お客さんにボールは渡さない！！
という話をしました。
とは言っても、どうやるんだ？
という疑問を持たれた方もいるかもしれません。
例えば、昨日の保険のケース。
奥さんの予定がわからない。
そして、仮アポもお客さんが頑なに拒否。
そんな時はどうしたらいいのでしょうか？
結論は題名の通りなんですが、
ボールはこちらに持ったままというのが
ポイントです。
「では、奥様との日程調整はいつされますか？」
「今日の夜にでもします。」
「では、明日の午前中にご連絡入れますね。」
こんな感じです。
こちらからアクションをする約束をします。
なんか強引な感じで自分は正直苦手です。
でも、ここはお客さんの為に
ボールは絶対に相手に渡さないことを徹底します。
もしも、電話することすら相手が嫌がるようであれば、
もしかしたら次会うつもりが無いのかもしれません。
そんな時は強引に次のアポをとっても無意味です。
そんな嫌な雰囲気を感じた時は、方向転換です。
「本音のところ、今日の話はどうでしたか？」
と、次会う意思があるのかどうかを確認します。
もしも、欲求を引き出せていなかった場合は
また改めてプロセスをやり直し、
お客さんの「前のめり」な姿勢を引き出します。
それが出来て初めて次のアポイントの話です。
この違いを見逃さないように
お客さんの本音はどうなのか、
表情などを注意深く観察する必要がありますね。
ちなみに、
保険の場合は夫婦での日程調整で
よくこういうケースが発生しますが、
同じようなことは法人営業でも起こります。
担当者に話して、理解が得られ、
次に上席の課長、部長に提案をする。
そんな時にも似たような状況かと思います。
ポイントは必ずボールはこちらが持っていること。
相手は本当に良い話だとその時思っていても
日常生活では忘れてしまうものです。
是非、肝に銘じてボールを手放さないように
ご注意ください！！
