【プレゼンからクロージングへ】

これまで３回にわたって
プレゼンについてしつこく、しつこくお伝えしました。
お陰様でプレゼンに対する思考が深まりました。

ありがとうございます！！
いよいよ、クロージングです＾＾

クロージングについては
以前にもお伝えしたかもしれません。

多くの営業マンが
プレゼン後に手ごたえを感じていると
「どうされますか？」と結論を急いでしまう。

その結果、「検討します。」というお客様の反応を
営業マン自身が引き出している。

だから人間の行動原則
感じる→考える→行動→結果
の左側から聞いていくことが大事です。

いきなり、「行動」に迫る問いかけは
「感じる」「考える」が弱い段階ではNGです。
お客様は迷っていたらNOが基本の答えです。

なのでプレゼン後、感想を聞くのが必須なんですね。
感想を聞いて、具体的なポイントも全部聞いて、
とても良いプレゼンだと評価されました。

「いよいよ採用か！？」と
思うかもしれませんが、焦りは禁物です。

さらにしつこく聞いていきましょう。笑
「何か気になることはありませんか？？」と。

これを聞くのはかなり勇気がいりますよね。
目の前にはもう買いそうなお客さんがいるのに
その興奮状態を冷ますような質問。

なかなか、できません。
でも、やってください。

これはテストクロージングです。
ここで「気になることはない」と言われたら
いよいよ、ほぼ成功です。

しかし、現実的にはこのあたりで
お決まりの「お金が、、、」「時間が、、、」「効果が、、、」
といった反論、逃げ口上が出てきます。

この対応については、今回は省きますが、
お客様の「もう気になることはない」を獲得するまで
根気強く聞いていきましょう。

質問型コンサルタントの鈴木氏は
「もうない」というお客さんに対し、
「本当に？まだ何かあるでしょ？？」と突っ込み

「もう本当にありません！！」となったところで
「じゃあ手続きの方ですが、こちらにサインを」
とクロージングするのがパターンだそうです。

キャラによってやり方は違いますが、
テストクロージングを繰り返し
で相手が断る理由がなくなった時

初めてクロージングし、
その瞬間にクロージングを終える。
理想的ですね。

 - クロージング