【アプローチはちょっとややこしい】
2018/02/25
アプローチとは初めてお客さんと
あなたの商品サービスについて
話をする商談のことです。
アプローチの目的は何でしょうか？？
青木さんの言葉で言うと
お客さんに「前のめり」になってもらうこと。
「前のめり」とは簡単に言うと
「あなたのプレゼンを是非聞きたい！」
という状態です。
なので、アプローチがうまく行った後は
プレゼンの日時と場所が決まっているはずです。
実はこのアプローチについて
よく質問を受けます。
というのも、アプローチでは
やることが二つあって
ちょっとややこしいからなんですね。
やることは２つとは何でしょうか？？
関係性構築「相手との関係性を構築すること」
顧客教育「相手の欲求を引き出すこと」
ですね。
関係性構築には
相手の思い、感情に触れる質問を使います。
「感じる→考える→行動→結果」の
左半分に質問していくということですね。
「なぜ今のお仕事を選ばれたのですか？」
「お仕事をされて来て、
一番印象に残っているエピソードはなんですか？」
「もう少し具体的に伺ってもいいですか？」
「なぜそれが一番印象に残っているのですか？」
「ということは、その出来事は今の○○さんにとって、
どういう意味があったと思いますか？」
という感じですね。
顧客教育には５ステップの質問
現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案
「現状、どんな感じですか？」
「今後、どうされたいとお考えですか？」
「そのために、どんな事をされてきましたか？」
「課題が解決できたらいいですよね？」
「それでは、私がお役に立てると思いますよ！」
です。
質問型を習うと、まず先に関係性構築、
その次に顧客教育だと教わります。
基本的にはそうなんですが、
お客さんとの会い方によって、
「見かけ上」順番が入れ替わったりします。
例えば、私の場合、
最初から「保険を相談したい」という人と会った時は
先に５ステップの質問を軽くやってしまいます。
というのも、順番通り関係性構築の質問をしていると
相手からすれば「早く保険の話をして欲しいのに」
とストレスを感じてしまうからです。
さらっと５ステップをやって、
相手の気持ちに応えた後、
「ところで」と言って関係性構築に入ります。
そして、ある程度、「感じる」「考える」部分を
聞く事ができたら、「本題に戻りますが、」
と、また５ステップをやり直します。
２度目の５ステップは最初にやった時より
深い部分をお話して頂けるはずです。
そして、この５ステップをやりながらも、
チャンスがあれば関係性構築をします。
特に「現状」「欲求」「解決策」の部分。
「なぜ現状に対して、ご不満に思われるのですか？」
「例えば、どんな未来が理想ですか？」
「ということは、その解決策はどうだったんですか？」
「なぜ」「たとえば」「ということは」の３つを使って
思い、考えを聞いていきつつ、大きな流れでは
現状→欲求→解決策→欲求再確認→提案
の順に聞いていくのです。
ややこしいですね^^;; 伝わりますか？
書いていて、余計ややこしくなってしまったかも。
よくわからないという方は、ご質問ください！！
