【とある塗装屋さんの話】

とある塗装屋さんがありました。
特別な技術がある訳でもない
ありふれた外壁の塗装屋さんです。

競合も多くて、売り上げが伸び悩み、
困っていたところ、質問型営業に出会い、
業績を回復されたそうです！！

営業スタイルは営業マンが住宅地をまわり、
一軒一軒、飛び込みで営業をしていました。

飛び込みなので、基本的には門前払い。
外壁がきれいになれば嬉しいけど、
別に緊急性もない。

突然、飛び込みで来た業者に頼む理由もない。
そんなことで、売り上げは伸び悩んでいました。

そこで質問型営業を取り入れました。
欲求を確認するために５ステップ。
現状、欲求、解決策、欲求再確認、提案。

これを取り入れるだけでも、
成功率は上がったそうですが、
飛躍のポイントは関係性構築の方にありました。

必ずする質問の中に
「外壁がきれいになったら誰が喜びますか？？」
という事を盛り込みました。

そうすると、お客さんの未来への欲求が高まり、
結果的に成約率が飛躍的にアップしたそうです。

特に印象的だったお宅では、
「誰が喜びますか？」の質問に対して、
しばらく考えた奥様がこういったそうです。

「子供が一番喜びますね。」

実はこちらのお宅は築年数がかなり古く、
見た目はかなりボロボロだったそうです。

それを気にして子供は
自宅へ友達を呼ばないようにしていたそうで、
親に文句を繰り返し言っていました。

営業マンの質問によって、
そこに気付いた奥さんは
ちょっと悲しそうな表情だったそうです。

営業マンは心情を察し、共感しながら、
「親御さんのお気持ちとしては、どう思われますか？」
と、さらに気持ちを確認しました。

そうすると
「やっぱり親として、子供を喜ばせたいな。」
と奥さんがおっしゃったそうです。

結果的に、このお宅から発注を頂き、
大変感謝されたそうです。

お客様の思いに寄り添い、
欲求を引き出せたことが
ポイントじゃないでしょうか。

この話を聞いて、少し感動してしまいました。

自分もこんな風に相手に寄り添い、
欲求を引き出し、感謝される営業を実行します！！

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