【お願い営業をした先に、、、】
2018/02/25
「よぅ青木！また本出したらしいな。
どうせ出版社をうまく言いくるめたんだろ。
まぁ、これからも頑張れよ！！」
と言う失礼な奴がいるそうです。
それは誰かというと、
青木師匠の説明型営業時代のお客さん。
青木さんは質問型営業を始める前、
説明型営業で活動をされていました。
説明型ではあの手、この手で
とにかくプッシュして契約を
勝ち取っていたそうなんです。
今からは信じられないのですが、
青木さんのお茶目なキャラを生かして
お願い営業もされていました。
「社長、お願いします。是非ご採用ください！」
というやつですね。
その結果、どうなったかというと、
「お願いした青木さん」「採用してあげたお客さん」
という上下関係ができてしまいました。
この関係ができたのは２０年以上も前なんですが
恐ろしいことに今でもお客さんの中では
「俺が可愛がってやった営業の青木」なんだそうです。
説明型がしんどいのは契約を取る前だけでなく、
契約を取った後も続くんですね。
当然、質問型では(もう断らないと確信した上で)
「どうしますか？採用されますか？」ですよね。
営業マンは「専門アドバイザー」であり、
助けてくれる「コンサルタント」なので、
横の関係を築けます。
あなたはお客さんとどんな関係を築きたいですか？？
私は当然、横の関係ですね^^
