【○○すると質問が止まる！？】

商談中に質問が止まる原因が分かりました！！

結論から言うと
「同感」すると質問が止まります！！！
どういうことか順番に説明しますね。

まず質問する際に大事なのは
『好意→質問→共感』
のサイクルを回すことでした。

好意(興味)を持って
相手のことを知りたい
と思って質問をする。

そして返答に対して
共感をすることで
相手は次の質問にも
答え安くなる。

でしたね。

ぶっきらぼうな質問には
答えたくないですよね。
また返答に「共感」が無い場合も
次は答えたくないですよね。

だから「好意」と「共感」はとても大事です。
その中でも「共感」が今回のテーマでは
重要なポイントです。

みなさん「共感」ってどうやってます？？
「共感」と「同感」の違いを意識してますか？
自分はできていませんでした(>_<)

「共感」と「同感」の違いは
コーチングをされている方からは
何度かご指摘を頂いてました。

さすがです！！

簡単に言うと
「(あなたは)そう思われるんですね」が共感
「(私も)そう思います」が同感

共感の後は
「そう思われるんですね」
「なぜ、そう思われるんですか？」
と質問、深堀りが続けられます。

しかし、同感の後は
「私もそう思います。」
「・・・。(終了) 」
質問ができません。

同感してしまうと、
自分がそこで納得してしまうので
質問できなくなってしまうのです。

私は現場で同感してしまっていました。
質問の答えが自分の思いと同じだった時
反射的に「同感」が出ていました。

そこから深掘りはできなくなり、
まだ浅い欲求ニーズに対して
話を進める結果となり、
商談は失敗してしまいます。

みなさんはいかがですか？？
微妙な一言の違いで
その後の展開が大きく変わるんですね！！

商談で同感、納得は不要です！
同感、納得の焦点は「自分の考え」です。
大事なのは「相手の考え」です。

「相手を疑う」くらいの姿勢で
「本心はなんだろう」と聞くことが
とても大切です。

意識して「共感」しましょうね！！

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